设定工作目标、制定工作计划的重要性2、确认：新人是否准备好辅导过程中所需的工具我们做任何事情，都需要提前制订计划，这样工作起来目标更明确，更游刃有余。所以，我们辅导的第一个单元是通过收支需求拟定收入及销售活动目标。之前让你统计过去一年家庭收支情况，你都准备好了吗？操作要点1、介绍：主管介绍《家庭年度开支表》和《销售活动目标分解表》的作用2、说明：主管说明《家庭年度开支表》和《销售活动目标分解表》的关系1、说明《家庭年度开支表》和《销售活动目标分解表》的作用2、说明《家庭年度开支表》和《销售活动目标分解表》的关系在拟定收入和销售目标时。

我们需要用到两个工具，分别是《家庭年度开支表》 和《销售活动目标分解表》。 《家庭年度开支表》 是用于帮助我们梳理家庭每年需要花多少钱、我们每年需要赚多少钱。那要达到这个赚钱目标，我们需要怎样做？这就需要《销售活动目标分解表》来帮助我们制定年度、月度和每周的工作目标。操作要点1、演示：主管向新人示范如何填写《家庭年度开支表》 和《销售活动目标分解表》2、解释：主管解释填写方法、填写要点3、答疑：主管了解新人的掌握情况，解答新人问题通过主管示范帮助新人掌握《家庭年度开支表》 和《家庭年度开支表》的填写方法小陈，你看，这是《家庭年度开支表》。

假设这是我去年一年的开支。。。一年还需要赚到至少33000元，也就是每月赚2750元，才能保证现有的生活水准，这个清楚吗？你看，这是《销售活动目标分解表》。这个表格，我们需要填写两个数据，一个是我们估算的“平均保费佣金率”，这里我们以30%为例；另一个是“平均每件保费”，我们以3000元一件为例。以这个基础数据进行计算《销售活动目标分解表》。按照表格注释的公式就可以计算出结果了，操作起来是不是很简单？10:5:3:1这个成交比例是技能比较成熟的业务员的经验值，一般来说，像你刚刚入司，每天需要保持２-3次有效拜访才能达成目标。这个你清楚吗？

操作要点1、填写和计算：新人按照自己的真实情况填写《家庭年度开支表》并计算《销售活动目标分解表》2、观察：主管认真观察新人的填写和计算情况，随时解答新人的疑问帮助新人实际操作《家庭年度开支表》和《销售活动目标分解表》的填写和计算，从而掌握使用方法，现在根据自己的实际情况，参考我的做法，拟定《家庭年度开支表》及《销售活动目标分解表》，有问题我会随时帮你解决。1、达成共识：主管针对新人拟定的《销售活动目标分解表》 与新人达成共识，并请新人一定要按照目标来执行2、后续跟进：主管对新人目标达成情况持续跟进、每天检查活动量。

出勤及拜访情况帮助新人按照计划达成销售目标，你看我们已经全部做完了这张表，根据你的目标，要完成每年3.3万元的收入，每周必须拜访8个以上客户，每天要保持2访以上，当然，这2访是要有效拜访，要能跟客户谈到保险。小陈，每天做2访有没有问题？那在接下来的工作中，我会每天检查你的活动量管理，和你一起来看看拜访的情况。如果能够坚持做到每天2访以上，我相信你一定能达成年收入7.5万的目标。好吗？学员两人一组，进行需求收入于计划活动目标制定辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人演练完毕之后，两人互换角色再演练，辅导目标，辅导工具，辅导知识点，辅导步骤及要点。