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销售模式概述需求导向练习理念流程篇27页.pptx

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  • 更新时间:2020-11-28
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什么是NBS销售流程为什么要做NBSNBS行销流程,你现在最常用的销售面谈方式?效果如何?产品销售:在销售面谈中主要讲授产品,概念销售:在销售面谈中以生活中的例子或者故 事引出保险,继而销售产品,需求导向销售:了解客户对生活的愿望及实现愿 望的障碍,引导客户做出决定并达成愿望,顾问式销售:充分了解客户对生活的愿望,运用 专业的财务工具,找出客户真正需要解决的财务 问题,引导客户做出决定并达成愿望销售模式概述,销售方式简单 ? 销售流程短 ? 客户群广,劣势:? 产能低? 同质化严重? 竞争激烈 重复购买机会低? 与客户无互动产品销售优势:? 生活化,客户易懂? 与客户有互动 ? 销售方式较简单 ? 客户群广优势:?

了解客户真正需求? 产能较高? 重复购买机会高劣势:? 对客户层次要求高? 销售流程较长? 客户感性主观因素需求导向销售优势:? 了解客户真正需求 ? 专业财务分析能力 ? 客户信赖度高? 产能高? 重复购买机会高劣势:? 对客户层次要求高? 销售流程长? 需要获得资料多? 程序复杂顾问式销售,需求导向销售,备注:8财务医生,为什么要做NBS?—客户需求升级,工作中困难重重、内忧外患:产说会越来越难约人,客户难认同、对手恶意竞争、自己本已信心不足 现在又来了网销,同样保额我们每年缴3000,网络保险缴300……这份工作怎么能做得轻松一点儿?

这份工作我到底能做多久?真的能做成终身事业吗? 怎么才能做成终身事业?需求导向顾问式行销销售六大流程,开拓准客户保单递送 永续服务需求报告分析 建议书说明开启晤谈 唤起需求 实情调查,提问的艺术在于恰当,问的原则:明确提问的目标选择有助于实现自己目标的问题,恰当的提问方式,封闭式问题使用1、获得对方的确认2、澄清对方的意思3、缩小主题范围提问的技巧开放式问题使用  1、开场2、搜集所有的事实资料3、确认自己是否了解聆听是非常重要 的沟通技巧,虚 应 故 事——心不在焉 选择性的听——挑肥捡瘦 专 注 的 听——刻 录 机 同理心倾听——心心相印,何谓同理心倾听?课堂练习推拉游戏,演练点评全员通关备注。

23“推拉”游戏提问和倾听练习备注:25具体要求1.一对一演练:全班学员共同参与演练,两个学员为一组, 分别扮演营销员和客户,并交换角色,时间10分钟2、每次演练结束后相互点评。


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