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拜访先要学技巧18页.pptx

  • 更新时间:2020-11-21
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拜访先要学技巧对于保险业务员来说,所有的拜访地点要数家里是最多的,在客户家聊天,服务、签单,可以说客户的家就我我们的第二个家,去客户家有哪些技巧呢?到客户家拜访应该如何进行?拜访的过程是一个计划周期的拜访过程,讲礼仪懂规矩,合理掌握时机。完成一次成功个拜访。备注:3拜访前准备:拜访理由、拜访资料、拜访话术、熟悉客户、熟悉客户家庭资料、拜访路线规划到客户家拜访:敲门话术话术:“XX哥/姐在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。赞美观察拜访过程中会遇到形形色色的顾客群。

每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的,但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客,只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客,顾客都是有需求的,只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已!人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。话术:“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净房间布置气色气质穿着。TITLE IN赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真年轻)、间接赞美(阿姨,墙上那照片是您儿子吧,看上去真英俊,一定是个知识分子,相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。)深层赞美(阿姨,您看上去真和蔼,像我妈妈一样善良、温和)三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。

观察例举:(1)如果这位顾客家装饰精美,房屋面积很大,家里很干净,还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。备注:13如果这位顾客家装饰普通,房屋又小,地面又不干净,几个子女与其住在一起,充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人,营销员可以适当围绕重点沟通。YOUR TITLE IN HERE备注:14观察六要素:门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。


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