客户有明确的期望，清楚自己需要什么，隐性需求客户并没有意识到，无法用言语做出具体的描述，做好附加服务更显不同，生活上的关心（健康、子女教育、婚姻），整合自己的人脉资源，为客户牵线搭桥，培养和客户相同的兴趣爱好，定期不定期地赠送书籍杂志，延迟符不同收入层次客户的保险需求. (1)分类-富翁阶层（私营业主、企业经理人等）-富裕阶层(中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）-小康阶层（一般职员、公务员、教师)-温饱阶层（工人、小公司职员）延迟符不同收入层次客户的保险需求-富翁︰高额保障、体现身价;避税功能、分散投资功能。

富裕:重病保障;高额意外保障;理财与投资需求，小康∶个人及家庭补充医疗保障;重病保障;意外保障﹔部分投资需求温饱:个人及家庭基本医疗保障;重病保障;意外保障，延迟符推销自己（使客户产生信任）推销理念（发现需求、创造需求）推销产品（满足需求）·再推销自己（促成–转介绍，再次创造新需求）在整个销售的过程中体现自己的专业。