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寻找保险需求17页.pptx

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客户有明确的期望,清楚自己需要什么,隐性需求客户并没有意识到,无法用言语做出具体的描述,做好附加服务更显不同,生活上的关心(健康、子女教育、婚姻),整合自己的人脉资源,为客户牵线搭桥,培养和客户相同的兴趣爱好,定期不定期地赠送书籍杂志,延迟符不同收入层次客户的保险需求. (1)分类-富翁阶层(私营业主、企业经理人等)-富裕阶层(中高级公务员、白领阶层、高级技术人员)-小康阶层(一般职员、公务员、教师)-温饱阶层(工人、小公司职员)延迟符不同收入层次客户的保险需求-富翁︰高额保障、体现身价;避税功能、分散投资功能。

富裕:重病保障;高额意外保障;理财与投资需求,小康∶个人及家庭补充医疗保障;重病保障;意外保障﹔部分投资需求温饱:个人及家庭基本医疗保障;重病保障;意外保障,延迟符推销自己(使客户产生信任)推销理念(发现需求、创造需求)推销产品(满足需求)·再推销自己(促成–转介绍,再次创造新需求)在整个销售的过程中体现自己的专业。


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