意识，所以希望我也为您做这样的梳理。您看您是今天下午还是明天上午有时间？客户经理：张姐，没在**人寿买过保险也没关系的，您是姚先生的朋友那也就是我的朋友，我也很想用我的专业服务到您，让您及时全面掌握自己的保单情况。当然我不会给您推销，当您和您身边的人有需要的时候可以找到我。您看今天下午还是明天上午比较方便呢？客户经理：为了方便联系，我们加一下微信吧，微信是您手机号码吗?好的，明天见！客户经理：张姐，一份完整的保障计划从意外、大病、养老、理财方面来规划。作为一个家庭，收入来源是非常重要的，您说对吗？

但是突如其来的意外或重疾都会导致我们收入的中断或减少。因此，为保证家庭正常的开支，很有必要建立一个替代收入的保险计划。您说对吗？客户：这么听着是有些道理。客户经理：所以为您的家庭建立保险是非常重要的。您的保单体检报告书显示您目前所拥有的保险保障，在意外（大病、养老、理财）方面存在相应的保障缺口。所谓保障缺口，就是用我们家庭需要的总保障额度减去现有的保障额度，来确定您的保险需求。 客户经理：根据现在国际通用的家庭资产配置表来分析，您的保单中对意外保障这块的匹配与您的经济实力还不相匹配哦！客户：是的，只买了10万，感觉好像也没什么用。客户经理：很多客户的想法跟您一样，感觉意外离自己很遥远。

其实各种风险当中最不可预测的就是意外风险了，因为它跟性别年龄无关。尤其您现在上有老下有小，一旦有什么风险发生，10万块根本解决不了什么问题，所以理财专家的建议是意外险保额至少是您年收入的十倍以上，您看您家庭生活质量这么高，因此更应该匹配与之相对应的保额，才能确保万一风险发生时，未来的生活水平不会改变。2、保障缺口讲解--意外保障缺口讲解客户经理：根据现有的医疗水平，一个普通家庭的每位家庭成员，最少应该准备30万的重疾保障应急金。张姐，通过保单体检可以看到，您先生和孩子的重疾保障已经足够了，但是您目前的商业重疾保额只有10万。

保障缺口至少在20万以上。客户经理：我们不知道自己能活多长时间，假设到80岁，那从60岁退休到80岁，这20年的时间里，假设每人每顿饭平均20元，光吃饭夫妻俩就需要20元×3顿×365天×20年×2人=87.6万！这还不包括我们的衣、住、行和看病的费用。您觉得您的晚年生活需要多少资金支持呢？（二）需求分析备注：16客户经理：子女教育是一个刚性需求，一定会发生。2013年《经济学人》的一份报告显示，在中国一对夫妇每年平均要在孩子身上花费2.25万元，孩子到18岁，合计费用就得超过40万。如果想让孩子接受更好的教育，费用至少得50-100万！

因此作为父母提前为子女做好教育金规划是很有必要的。（二）需求分析备注：17逻辑一，根据您现有的保障情况，您在重疾方面的保障还存在一些不足，我们建议您要准备30万的家庭应急准备金，专款专用。张姐，您看，这是相关的家庭保障计划资料，供您参考。逻辑二，我们建议您将每年收入中的10%-20%用于风险规避，在不会影响您及您家庭的日常财务支出的前提下，使资产得到合理的保障。也就是说在这个幅度的保费内，我们将按刚才计算出的缺口为您提供你认为最重要且最紧迫的保障。（三）解决方案观察客户偏好，引导、锁定并聚焦需求，重点讲解、适时促成。