渠道业务开发实务1、了解渠道的含义2、了解渠道业务的重要性中间商------包括保险公司自设的销售机构、战略联盟伙伴、个人代理人、兼业代理公司、专业代理公司、经纪公司等。备注：4什么是渠道开发?通过调研、 分析和公关，与某一行业或组织建立良好的合作关系并达成特定的保险产品的销售合作协议，从而使形成稳定的保费收入平台的过程。2019年，保险专业中介渠道实现保费收入3300多亿元，同比增长近50%。其中，人身保险市场总规模约330亿元，市场潜力巨大。保险专业中介市场规模备注：82019年全国拥有保险专业机构2200多家，数量整体稳定。其中专业机构1700家包括全国性机构200多家，区域性机构1500多家，经纪公司490多家。

保险专业中介机构数量备注：92019年全国保险营销员806.94万人，近三年人数增长速度提升，预估保险中介人力行业占比5%，总人数约40万人。保险专业中介人员数量，需求：1、信任2、专业技术输入3、产品简单、已操作4、手续费率备注：12保险市场环境分析1、保险市场规模的增进2、相关企业经营观念的转变3、网络技术的快速发展4、保险市场细分的发展1、华泰品牌效应2、丰富的产品系统3、先进的风险管控措施4、客户服务体系5、专业的保险人才1、保险市场竞争主体的增加2、保险专业代理公司如雨后春笋3、面临客户需求多样化的挑战。

1、价格与手续费竞争趋于白热化2、中介较之直销业务操作的灵活性3、客户留存的达成率难于保证对渠道决策人员（经办、主管、决策人）的公关策略 ，第三步 合作洽谈，保险产品的需求激发合作形式与流程，第四步 产品方案的设计，第五步 确定业务政策，保费结算形式，手续费支付方式产品方式（撕票、自助卡……） 备注：20第六步 推动措施，是否有明确的计划目标？否有激励方案？是否有行销辅助品？是否举办过业务启动仪式？开展过程中如何与渠道方沟通？是否定期分析实际业务与预估情况的差异？第七步 实施运行后的再次评估，渠道评估的标准经济性，如保费量、佣金比例、公司其他投入控制性，如某代理公司与多家保险签定相似内容的协议；适应性，如与产品周期是否匹配、与产品匹配性、合同期限长短。

渠道评估指标销售绩效（短险保费、长险保费量、市场占有率）财务绩效（中介手续费收入、经营利润）、忠诚度（违反协议条款）、销售增长率、营销创新、顾客满意度、服务能力、美誉度是否达到你的预期目标了？备注：22如何设计与选择销售渠道？练习1：满足旅行者群体保险需求的渠道设计与选择，练习2：满足老年人群体保险需求的渠道设计与选择，练习3：设计某品牌的日用品的销售渠道，意外医疗主要渠道业务，备注：25网点多，业务成长快业务规模大成本低利润率高 企业渠道业务—特点，托于当地社会基本医疗，保险制度政策性强，社会影响范围广业务规模大风险管控要求高，谈判周期长政府渠道业务—特点备注：26。