为什么要进行需求分析对话？1、让客户感觉被倾听2、针对性的解决方案3、挖掘隐性需求，增加价值销售流程带来的无形强压力，压力来源于不断的拒绝，我们每天都要面对…拒绝处理备注：13爱心为什么被拒绝？站在客户的立场观点分析寿险需求，根据客户的实际情况推荐寿险计划，解决客户的财务问题促成寿险计划即以客户的需求为导向去销售商品，需求分析资料收集一、草帽图导入引发客户担忧——保障、疾病和养老二、保障需求分析——计算保障缺口“草帽图”话术关键句：1、艾先生，您看，这好比是我们的生命线。2、从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因 为我们的一生都需要消费，您也认同吧？3、但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁。

这是我们的收入线。4、这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、赡养老人、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。5、可是，艾先生，您想过没有，我们什么情况下会中断收入呢？（客  户：大概是生病或者意外的情况下吧。） 您说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？客  户：这个说法还是挺有道理的。备注：20解释保额一一、风险图（您要建立一个数额相等的保障，这个保障就是您的基本保额。）您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子过着无忧无虑的生活。

一旦有什么事情发生，收入就会中断，家庭就会非常被动。我们建立这个127万的保额，无论有什么问题，都能够保证您维持现有的生活品质，家庭生活不会受到太大的影响。不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。我们都有积累财富的目标，可是因为买房买车等，很难达到储蓄的目标，而人寿保险能最终为您建立一笔资产。这笔钱是您的个人财产。（重复）您是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。请问受益人写您的爱人还是孩子？127万资产备注：22我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是国外的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题。

所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔财富。您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。您说我讲的有没有道理？国外家庭结构解释保额三备注：23，您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，如果是传统理财，得到的是本金和一些收益，而放在保险公司您将拥有**万的保障。万一需要，您是要这个收益呢，还是要这**万？如果一生平安，那这笔钱还能成为年老时的一笔财富。其实完全可以从您的传统理财中拿出一小部分，放在保险公司达到这个目的。解释保额四备注：24提问—引导需求，画图—激发需求，产品—解决需求。