第三层是解决精神需求，这个层面主要是针对死亡保障而言的，它满足的是客户精神上想表达的爱与责任的需求。第二层是解决客户的保值需求，也就是确保客户不会因为病、死、残而降低生活标准。备注：13第一层：解决基本生存需求大病保障解决的是——客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解决治疗费、营养费、看护费及家人的基本生活开支问题。同样，前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。残疾保障解决的是——客户不会因残疾而无钱治疗、家人不会因他的残疾而无法生存，解决治疗费、看护费及家人的基本生活开支问题。前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。治疗、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。

死亡保障解决的是——客户的家人不会因客户的离去而无法生存，也就是解决家人在被险人离去之后的基本生活开支问题。生活开支需要多少，保额需求就是多少。第二层：解决保值需求因为多数大病在治愈后5年内仍处于复发期，不宜辛苦工作，大病保障解决的是——客户5年内的收入不会因重疾而减少，也就是解决家人在被保险人重疾恢复期内的生活品质没有下降。客户5年内的预估总收入是多少，保额需求就是多少。残疾保障解决的是——客户不会因残疾带来的工作变化甚至是丧失工作而减少收入，也就是解决家人在被保险人残疾之后的生活品质没有下降。客户未来的预估总收入是多少，保额需求就是多少。死亡保障解决的是——客户的家人不会因客户的离去而减少收入，也就是解决家人在被保险人离去之后的生活品质没有下降。客户未来的预估总收入是多少。

保额需求就是多少。背景资料： 小企业主，70末，三个孩子如何切入：送孩子学平险保单切入保障如何促成：专业化销售流程，水到渠成，启示：缘故客户陌生谈，陌生客户缘故谈基本功要扎实，案例一背景资料：鸽子型格，部门经理，再婚有一子，如何切入：强制储蓄，如何促成：要想把钱真的存下来，必须做到两个“看不见”，启示：因为信任而成交，感情比钱重要，背景资料： 小老板，两个儿子，如何切入：“挪储”如何促成：建立家庭财务蓄水池启示：先占领客户；先解决有没有，再解决够不够，背景资料： 小企业主，60后，如何切入：VIP客户答谢会如何促成：“如果将来要用到这笔钱，怎么办？”。

启示：先聊客户关心的问题，客户的每一个异议问题，第一时间解决并成为购买的理由背景资料： 小老板，两个儿子，如何切入：“挪储”，如何促成：建立家庭财务蓄水池，启示：规划是帮助客户建立理财的习惯“我帮不了你一夜暴富，但我能助你东山再起”背景资料： 销售主管如何切入：孩子的保障如何促成：“你早晚都要买从别人那里买还不如跟我这里买”，启示：经营自己的个人品牌广而告之案例六备注：25客户： 焦先生（转介绍）背景资料： 企业高管，80后，像处女座的狮子座，如何切入：客户有需求，直接进入主题，如何促成：建立家庭财务蓄水池，启示：先解决客户的需求，经营自己的品牌，背景资料： 家庭主妇，如何切入：正确的理财观念，如何促成：盲目的投资还不如不投资，启示：家庭决策者的参与很重要，案例八备注：27专业化的销售流程，标准普尔四个账户，保额销售的三个层面。