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拜访开场白技巧21页.pptx

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详细地和该销售员谈起来。找出客户最关注的话题是开场的关键,案例的主人公A销售员,就通过很好的开场白吸引了客户,有了个漂亮的开门红,就等于向促成销售迈进了一步。开场白是销售人员与客户见面时,前两分钟要说的话,而如果是电话行销,则是前30秒要说的话。拜访开场白第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止,第二印象就是这短短的开场白,开场白做好了,给客户留下的好印象会更深刻,因为相较外表,开场白的语言是一个人内在的反映。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人,但往往我们的客户却经常用第一印象来评价你,这个印象的好坏决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。拜访开场白如果是你主动征得客户同意会面的,你的开场白非常重要;而如果是客户主动约见你,客户的开场白就决定了你的开场。开场白包括以下几个部分。(1)感谢客户接见你并寒暄、赞美。(2)自我介绍或问候。(3)介绍来访的目的,这是要突出客户的价值,从而吸引对方。

(4)    转向探测需求,以对客户的问题结束,好让客户开口讲话。向客户提问题是引导客户的关键。通过有吸引力的开场白赢得了客户的注意,也就向成功销售迈进了一大步。开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力,引起客户的兴趣,使客户乐于与我们继续交谈下去。所以,在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。拜访开场白可要陈述价值并不是一件容易的事,这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究,并且要突出客户关心的部分,找出我们即将带给他的产品的亮点。每个人看待一件物品的价值是不同的,比如同样是购买一件衣服,有的人考虑的是衣服的款式,有的人考虑的是衣服的质量,有的人考虑的是衣服的品牌,等等。

你要了解客户关心的是什么,通过他的注意点来吸引他。就像上面说的,如果客户关注的就是这件衣服对于他的价值所在,即使这件衣服有10个好处,顾客也只是考虑2~3个好处就足以促使他购买了。只要这些好处让他觉着很有价值。几种常用的方法1. 提及客户现在可能最关心的问题 例如,“听您的朋友提起,您现在最头疼的是产品的废品率很高,通过调整了生产流水线,这个问题还没有从根本上改善……”2. 谈到客户熟悉的第三方例如,“您的朋友王先生介绍我与您联系的,说您近期想增置几台电脑……”3. 赞美对方例如,“他们说您是这方面的专家,所以也想和您交流一下……”当然赞美要合乎根据,过分的夸奖会让客户产生反感。4. 提起他的竞争对手例如,“我们刚刚和××公司有过合作,他们认为……”客户听到竞争对手,就会把注意力集中到你要讲的内容里。

几种常用的方法5. 引起他对某件事情的共鸣(原则上是客户也认同这一观点)例如,“很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式,不知道您是怎么看的……”这种方法的要点在于在拜访前了解客户的工作。6. 用数据来引起客户的兴趣和注意力。例如,“通过增加这个设备,可以使您的企业提升50%的生产效率……”“我知道贵企业现在的产品废品率比较高,如果有一种方法使您的废品率降低一半的话,您是否有兴趣了解?”. 有时效的话语例如,“我觉得这个活动能给您节省很多话费,同时也截止到12月31日,所以应该让您知道……”这种时间的限制会让客户产生紧迫而稀有的心理。拜访开场白。


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