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需求分析唤醒客户心底的欲望12页.pptx

  • 更新时间:2020-09-15
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**保险公司当地的区域经理,我叫***,我是来为您做***(根据实际服务触点,确定话术内容,比如说做客户认证,更改联系方式,更改地址,指定受益人等)伸手不打笑脸人,给客户良好的第一印象,是你成功签单的第一步。职业着装、专业的技术、按流程服务让你显的更专业。备注:4亲访服务的四个动作第二步:如何让客户拿出保单第二问:不知道您关注过保单什么时候领钱以及哪几张保单可以领钱,领多少钱吗?第三问:不知您是否清楚每一张保单的保额以及什么时候可以理赔和赔多少钱吗?保单整理四问话术第一问:张姐,您的保险意识真的很超前,**年就开始购买保险了!恭喜您买了这么多的保单,您是否知道每一张保单的缴费时间,以及从哪个账户扣款吗?备注:5亲访服务的四个动作第二步:如何让客户拿出保单第四问:您的每一张保单是否指定了受益人以及分别是哪些人呢?

受益人的指定是我们购买保险一个非常重要的权益,我们的家庭财富规划、财富传承以及税务规划都需要通过指定受益人来完成。一张保单整理表既能够让我们清晰的了解保单缴费、领款及赔付的相关权益,更重要的是我们知道每一笔钱将留给谁!张姐把您的保单让我做一个整理吧。备注:6亲访服务的四个动作1、利用好工具--家庭保障需求分析表给客户做家庭保单检视。2、填写完家庭保单检视表后,给客户讲一遍,家庭成员中都是谁有保险,保的什么3 、根据客户保险意识、家庭状况、分析的保障缺口,结合健康432、三根棒子、两扇门、草帽图、两根柱子话术等话术进行唤醒客户重疾保障的需求。

4 、运用案例告诉客户住院医疗的重要性(保险要做全面)第三步:填写家庭需求分析表,唤醒需求不要用自己的脑袋,衡量客户的口袋备注:7亲访服务的四个动作操作流程和话术①确认保障需求——按照您的已有保单,您的保障是这样的(展示需求分析表)按照科学的完备的家庭保障计划来说,幸福家庭应该具备六大保障,依您的看法,您觉得哪个更重要呢?为什么?②确认保额缺口——家庭幸福需要经济做基础,通常来说是先生年收入的10倍-20倍,才能确保家人的生活质量不会受到影响,您觉得这样的额度够吗?③提交保险计划——我们公司专门为老客户准备了这样一份计划你参考一下,看看能不能解决您这个问题④保单促成——如果您觉得合适

我给你具体核保测算一下,这个计划不是想保就能保,需要给您进行核保的⑤异议处理——您可以参考一下这个计划,近期我再来给您进行回访,顺便给您递送你的小礼物过来第四步:呈上计划书促成公司对本次服务还要做记录呢1、需求分析(全不全,够不够)是唤醒客户需求的法宝,是   签单的利剑。2、客养是和客户相互熟悉的过程,职业的形象,熟练的技术、流程式的服务(六部曲)客户认可你的专业,用专业的服务赢得客户的信任。3、六部曲是签单神器,用好六部曲,签单像呼吸一样自然。服务是最有尊严的销售,亲访是最有价值的服务,坚持客户经营六部曲,做好需求分析,让它成为一种工作习惯,习惯到像呼吸一样自然!


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