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话说干货增员13页.pptx

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问题2:增员对象在哪里,怎么找?问题1:你在增员过程中和准增员谈了什么?“三讲”有用吗?原因是什么?很多人在增员过程中,基本上谈的都是行业、公司、收入,就是大家所学的“三讲”,但谈完后真的有用吗?其实作用不大,对方基本没有什么太大反应和兴趣。我们借助于一个故事来思考一下原因是什么。孔子有一个学生有一天在外面和一个人吵了一架,因为那个人说一年有三季,孔子学生说有四季,结果两人争得面红耳赤。备注:6他们共同去找孔子理论,孔子打量了一下那个人说:一年有三季。孔子的学生一下就懵了,明明是一年四季春夏秋冬,为什么老师今天却说有三季呢。

备注:7增员过程整应该和准增员谈什么?这个故事告诉我们了什么呢?遇到不同的人应该讲不同的话,通用的“三板斧”不一定能够见效。我们应该聊准增员对象愿意听的,感兴趣听的,听了以后愿意从事保险。孔子让学生把对方送走后对着学生说,你看刚刚那个人从头到脚都是绿色的,他是一只青虫变的,它在入冬前就会死去,所以根本没有见过冬季。你和一个没有见过冬天的人说一年有四季,怎么能说的通。备注:8所以对于主管来讲,应该分析准增员对象的基本情况,了解对方的优势和劣势,让他的优在保险行业发挥,劣势得到弥补,这样对方才会更认同你说的事业。

这也就是为什么同样一我找了很多,我发现他们都不做保险,真正的原因其实不是准增员的问题也不是市场的问题,而是我们自己存在问题。问题来源于两个方面:第一,你认为比你优秀的人增不进来如果马云说他要做保险,请问谁增到他?大家思考一下,我想大家刚才在脑子里面想的一定不是自己,为什么会这样呢?因为大家觉得马云很优秀,他是一个非常优秀的准增员对象,所以我不可能争到他的。但是正是因为这样,我们在平常的增员过程中却错过了很多的优秀的准增员对象,其实如果你敢于大胆的走到他的面前,对他说一句,马云先生,听说你想做保险,那你跟我来吧。

人不可貌相,海水不可斗量,寿险行业应该是赛马不相马,只要准增员对象符合我们既定的条件,是都可以增员到公司的,很多现在做的非常好的伙伴在来公司之前其实都是非常普通的。所以可能看上去能力各方面比你弱的人,我们也要试着去把他们增进来。大多数人都会犯上面的两个问题,自我设限,代替别人去决定。其实你身边的每一个人都是你的矿藏。这个时候,可能他会告诉你一句话,我已经说了一个礼拜了,只有你一个人来跟我讲,那我就跟你去了。第二,你觉得比你差的人你又不愿意增备注:11凡是符合我们的公司增员条件的都是我们的准增员对象。也就是说,把所有你能够列出来的名单全部列在我们的增员名单榜上。不用去排除,也不用去筛选。

这是我们应该做的第一步,数量取胜。第三步,增员就要增是人心。有理、有节、有情、有度、适时地、经常性地接触准增员对象,增进了解,建立、加深信任和友谊。适度是一种增员的火候,必须好好把握,而以信任和友谊为基础是即增来人又增来人的心的最大秘诀。其次分类取胜。在完成了上一步以后,我们应该对所有的名单进行质检和排序,将优质的准增员对象排在前面。尽快的找到他们进行面谈,提高成功的概率。找到增员对象,就一定要开发增员名单,我们应该遵循三个原则。


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