问题2：增员对象在哪里，怎么找？问题1：你在增员过程中和准增员谈了什么？“三讲”有用吗？原因是什么？很多人在增员过程中，基本上谈的都是行业、公司、收入，就是大家所学的“三讲”，但谈完后真的有用吗？其实作用不大，对方基本没有什么太大反应和兴趣。我们借助于一个故事来思考一下原因是什么。孔子有一个学生有一天在外面和一个人吵了一架，因为那个人说一年有三季，孔子学生说有四季，结果两人争得面红耳赤。备注：6他们共同去找孔子理论，孔子打量了一下那个人说：一年有三季。孔子的学生一下就懵了，明明是一年四季春夏秋冬，为什么老师今天却说有三季呢。

备注：7增员过程整应该和准增员谈什么？这个故事告诉我们了什么呢？遇到不同的人应该讲不同的话，通用的“三板斧”不一定能够见效。我们应该聊准增员对象愿意听的，感兴趣听的，听了以后愿意从事保险。孔子让学生把对方送走后对着学生说，你看刚刚那个人从头到脚都是绿色的，他是一只青虫变的，它在入冬前就会死去，所以根本没有见过冬季。你和一个没有见过冬天的人说一年有四季，怎么能说的通。备注：8所以对于主管来讲，应该分析准增员对象的基本情况，了解对方的优势和劣势，让他的优在保险行业发挥，劣势得到弥补，这样对方才会更认同你说的事业。

这也就是为什么同样一我找了很多，我发现他们都不做保险，真正的原因其实不是准增员的问题也不是市场的问题，而是我们自己存在问题。问题来源于两个方面：第一，你认为比你优秀的人增不进来如果马云说他要做保险，请问谁增到他？大家思考一下，我想大家刚才在脑子里面想的一定不是自己，为什么会这样呢？因为大家觉得马云很优秀，他是一个非常优秀的准增员对象，所以我不可能争到他的。但是正是因为这样，我们在平常的增员过程中却错过了很多的优秀的准增员对象，其实如果你敢于大胆的走到他的面前，对他说一句，马云先生，听说你想做保险，那你跟我来吧。

人不可貌相，海水不可斗量，寿险行业应该是赛马不相马，只要准增员对象符合我们既定的条件，是都可以增员到公司的，很多现在做的非常好的伙伴在来公司之前其实都是非常普通的。所以可能看上去能力各方面比你弱的人，我们也要试着去把他们增进来。大多数人都会犯上面的两个问题，自我设限，代替别人去决定。其实你身边的每一个人都是你的矿藏。这个时候，可能他会告诉你一句话，我已经说了一个礼拜了，只有你一个人来跟我讲，那我就跟你去了。第二，你觉得比你差的人你又不愿意增备注：11凡是符合我们的公司增员条件的都是我们的准增员对象。也就是说，把所有你能够列出来的名单全部列在我们的增员名单榜上。不用去排除，也不用去筛选。

这是我们应该做的第一步，数量取胜。第三步，增员就要增是人心。有理、有节、有情、有度、适时地、经常性地接触准增员对象，增进了解，建立、加深信任和友谊。适度是一种增员的火候，必须好好把握，而以信任和友谊为基础是即增来人又增来人的心的最大秘诀。其次分类取胜。在完成了上一步以后，我们应该对所有的名单进行质检和排序，将优质的准增员对象排在前面。尽快的找到他们进行面谈，提高成功的概率。找到增员对象，就一定要开发增员名单，我们应该遵循三个原则。