父母优先于孩子家庭主要经济支柱优于其他成员，“重孩子轻大人”是很多家庭买保险的误区。家长为孩子投保的最终目的是增加孩子的保障，而对孩子来说，最大的保障来自于父母，即便没有保险，出现了问题还有家长来想办法解决，但是如果是孩子所依赖的父母出了意外，没有任何经济能力的孩子才是真地失去最基础的保障。因此，买保险要遵循一个最基本的原则：先保家长尤其是家庭财务贡献度最高的人，因为，如果家庭中的顶梁柱因故丧失经济能力，那么导致的家庭经济困境将直接影响到孩子的生活和学习。只有家庭支柱获得足够的保障，孩子的风险才可能降到最低。

备注：18附加险重要性——养成销售附加险的习惯，小附险、大用处，特点一、保费低保障宽——性价比高特点二、利用附加险，成就一份保单——容易引起客户兴趣特点三、理赔率较高——提高转介绍概率，培养影响力中心，特点四、单一主险责任简单——真正体现寿险的意义与功用，特点五、提高收入、激励、荣誉方案的突破点，备注：上面介绍了几款重点的附加险，此处让学员清楚为何要一定要添加附加险，附加险有什么大作用。备注：21只懂销售主险的营销员，好比—男人 不打领带。

备注：只懂销售主险的营销员就好比男人不打领带，不够专业；女人不化妆，不够精致。专业的寿险顾问应当做到专业精致。备注：22客户需要拥有全面的保障，主险的保险责任往往很单一，客户把风险交给营销员规划、打理，希望获得一份完整的保障。只销售主险，让客户在未来经常需面临的住院、意外等风险中无法得到保障，从而引起对保险的质疑，这是营销员的失职之处！备注：从客户需求方面分析学员为何要设计全面的保障。备注：23不让客户的保障留缺口不让自己的服务留遗憾24备注。

总结不让客户的保障留缺口，不让自己的服务留遗憾。备注：24销售附加险一旦成为您的销售习惯，您个人的专业度得到提升客户利益更有保障，公司拥有了更多忠实的客户，备注：附加险一但成为销售习惯，对个人、客户、公司来说是三方获益的事情。李先生：30岁，销售管理，年收入14万元，社保完善含医疗补充保险，妻子：28岁，公务员，年收入6万元，公费医疗，李宝宝：0岁，男住房贷款总额30万元，还贷期限15年，公积金贷款年度日常生活费用5万元，年度自用车费用1.5万元，目前在李先生公司报销全部费用年度弹性支出娱乐、购物、旅游等1万元。

现场演练，案例分析备注：现场互动，讲师提出一个案例，进行初步解读，学员现场分小组研讨如何设计保障方案，并分小组发表，讲师对发表内容进行点评。备注：27举例说明：预估年交保费3万元左右，备注：解读方案设计原理备注：30一、自行使用行销支持系统学习公司在售产品。二、以身边亲朋好友为案例制作产品组合。三、实战拜访客户，讲产品组合。详细记录客户的反应，反馈给主管及组训老师。训后作业备注：31备注：总结本堂课程的重点。习惯是一种顽强而巨大的力量，它可以主宰人生备注：习惯是一种顽强而巨大的力量，它可以主宰人生。——培根，寿险营销活动管理，是寿险精英的起始和基础，是养成良好工作习惯的前提。