家庭大都不知道怎么买保险、买多少保险。您的朋友一定像您一样有责任心吧，可不可以请您帮我介绍几位，我来帮他们做一下保险理财分析。您把联系方式给我就行，您放心，我绝不会没完没了的骚扰人家，让您为难的。就像您从我这里投保一样，没让您觉得不舒服吧。您先拿手机，给我推荐5位朋友就行，我最近比较忙，其他朋友以后再说。反正我是您的服务代表了，以后经常得到您这儿做售后服务。关键词：责任心，保险理财分析，售后服务备注：27用心服务,让销售更容易!如果准备从事寿险推销20年,需要销售多少件保单 若每个客户加保一次，那你只需要480个!若每个家庭有3个客户,你只要接触160个家庭!若每个家庭为您转介绍3个客户。

你只要服务好53个家庭!服务好每一个客户,会让你拥有更多的客户,让更多的客户拥有保障!假设平均每月做保单4件,一生可能需要销售保单 20×12×4=960 件!怎样让它变得更轻松容易?备注：乔?吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！备注：28用心服务,一个客户就是一个市场!客户的信赖客户的支持希望自己的选择得到认同希望通过认同获得确定，相信你可以提供优质服务因为你的成功让客户感觉你，备注：乔?吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！

讲师板书：假设每周接触客户25位，其中有机会呈现建议书的3位，每个客户都能转介绍三个名单，且约访成功率都在50%的话，从接触面谈结束就要求转介绍，这样获得的新约访的机会有：（25*3*50%）+（3*3*50%）=42而仅仅在做促成后才要求转介绍，新约访机会只有：3*3*50%=4.5转介绍的时机可以在以下几个时间点：总结：把握每次与客户接触的机会，在每次结束拜访前都应做要求转介绍，获得名单。常见的转介绍异议及处理脚本，我怕朋友会反感我怕朋友会不喜欢/会责备我，我一时想不起来三种常见的异议，备注：客   户：我一时想不起来，业务员。

对啊，一般可能是第一时间想不起来的。那我问你个问题，如果你下个月要去北京旅行，那你要约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出小册子准备记录），备注：31转介绍的异议处理，让我想一想，想到再告诉你，我不晓得要介绍谁，我先问问他们需不需要，有需要再告诉你，备注：提示：讲师示范让我想一想，想到再告诉你： 您可以看看您的通信录。。。我先问问他们需不需要，有需要再告诉你：我会先给他们电话，允许后才会去拜访。。。我可以给你名单，但你不要说是我介绍的：可以我不想给他们制造麻烦：我在给您服务的过程中有给您麻烦吗。

我不晓得要介绍谁：有没有刚结婚的、买房子的。。。备注：32转介绍发生在销售的每个环节，尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单）注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。注  意备注：1、用与客户合影的方式，确定客户对自己与产品的认可，独具匠心2、这种方式客户易于接受、感觉良好，可以证实客户在营销员心目中的位置，3、照片是纪念也是为营销员作宣传，提升转介绍的可能性。

提高被推荐人的认可度   ，备注：34现场示范演练通关，时间：20分钟要求：1.两人一组，一人扮演客户，一人扮演业务员，2.10分钟后互换（讲师控制时间），备注：转介绍是营销员不可或缺的重要技能，掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险营销的道路上真正做到永续经营。凡事皆有规律，掌握规律，销售就会成功，备注：树的方向，由风决定，人的命运，自己掌握。你的命运，掌握在谁的手中？筑梦成真，路在脚下，每个人现在的生活都是从前的选择决定的，未来的生活由现在来选择与决定，改变是痛苦的,但如果现在不改变,将来会更痛苦。