因此辅导单元4是辅导新人销售面谈的初级辅导。备注：8讲师扮演主管，选择一位学员扮演新人，以“运用保额销售激发客户需求”单元为例进行辅导关键句示范，１、向新人说明草帽图和保额销售的重要性，激发新人学习兴趣２、确认新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习，关键句：“今天我们要进一步训练草帽图和保额销售内容，只要你掌握了要点，用起来就会得心应手。昨天让你准备的《新人成长步步高学员手册》带了吗？ ”辅导开始前：1、主管应事先提醒新人准备好《新人成长步步高学员手册》，2、预约新人的时间。

约定辅导地点，1、向新人讲解草帽图和保额销售的关键句要点及画图要点，要求新人记录下来关键句：“销售面谈的关键是确定客户需求，草帽图和保额销售是激发客户需求的重要方法，草帽图的要点还记得吗？”“说得很好。我们再通过保额销售激发客户需求。最后要跟客户讲“我需要一至两天时间为你做个详细的计划，那么后天上午或者下午你哪个时间方便”直接预约下次拜访时间。在面谈中，还要注意眼神啊、表情等，面谈的最后还要适时进行转介绍要求，是吗？ ”12备注：12第三步示范（S）1、主管扮演业务员、新人扮演客户，主管配合关键句进行草帽图。

T形图的示范2、主管在示范过程中要求学员仔细观察，记录要点3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题关键句：“现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观察我是怎么样运用这一方法的，要注意每一个细节。好吗？……其实真正的客户在接受拜访时是会有压力的，所以你不用担心会遭到拒绝，要大胆地讲，况且你学的这个方法是大家公认的有效方法。13备注：13第四步观察（O）1、让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际情况进行画图和关键句演练2、主管认真观察新人表现关键句：“好，接下来，你扮演业务员，把我当作你近期准备拜访的客户，根据客户的实际情况，我们再来演练一遍，好吗？”

关键句：“自己感觉满意吗？”“有感觉不足的地方吗？”“除了你刚刚说 的这一点，还有几个方面是需要注意的……”“我们要多多拜访客户、灵活运用， 这样才能让自己的技能 越来越成熟……第五步督导（S）1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点2、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止，3、鼓励新人在展业中反复运用，4、随时了解新人在实际展业中是否运用以及运用的感受和体会 5、如果发现新人需要继续巩固，可以再次安排辅导。

15备注：15演练方式：三人一组，分别对应主管、新人、观察员；两两演练，一人观察，演练时间及安排：备注：讲师按照灯片讲解规则。全班按1、2、3报数，演练要求：“主管”用PESOS流程呈现，“新人”需按主管引导配合，“观察员”在演练表中记录，完全实战演练，不能省略步骤，演练结束后“新人”反馈自己掌握情况，“观察员”和“新人”分别点评主管表现，备注：16立足于前着眼于远聚辅导之力，促新人发展，#-17备注：讲师让学员一起朗读灯片内容。