接触专业化销售流程,**人寿XX中支,按时间节点,简述讲师学习背景 按时间节点,简述讲师工作经历按时间节点,简述讲师现任工作,一、接触的意义及目的专业化销售流程备注:5一、接触的意义及目的,接触的意义:销售是人际关系与产品结合的行为活动,而接触是销售过程中建立人际关系、收集客户资料、进行需求探寻的第一步,也是至关重要的一步。据美国寿险行销调研协会LIMRA统计,接触在成功销售流程中占比权重高达50%以上。备注:6接触的目的。
(一)收集资料资料是基础——掌握黄金三问,获取客户关键信息;(二)探寻需求探寻是台阶——预估客户需求,熟练应用营销金句,探寻客户购买点;(三)确定预算预算是承接——根据客户需求,结合客户收入,与客户探讨保费,为说明做铺垫。接触的流程是一个循序渐进的过程,我们通过专业的交谈与引导,收集关键的信息,以此为依据找寻客户的需求点,初步构建需求模型,打通客户观念,建立预算共识。备注:9二、接触的流程—寒暄赞美,目的:道明来意—— 点出自己此行的目的寒暄——拉近距离。
调节气氛赞美——赢得好感,为进一步沟通做铺垫要点: 备注:12二、接触的流程—探寻需求行销金句:您认为,就您目前的状况来看,健康、教育、意外、养老、财务规划。按照重要性排序,依次是什么?家庭年收入的15%-20%财务规划类 家庭年收入的20%-40%保费预算需要将客户需求与实际收入相结合备注:15二、接触的流程—预约说明铺垫再次见面的理由:强调保险计划对客户的重要性,调动客户购买欲,展现销售人员专业态度,确认再次面谈。三、其他注意事项(一)认为我们公司是小公司1、概念法:通过规模概述强化客户认知;2、类比法。
通过提问引发客户思考;(二)我已经买过保险了1、梳理法:通过帮助客户重新整理现有保单,发现其保障缺口;2、询问法:通过询问客户现有保单情况,引发其对保障的主动思考;当遇到客户拒绝的时候,就是我们切入保险的最好时机。备注:19四、现场演练场景一:收集资料演练A角:销售人员,从朋友那拿到客户3项基本信息。B角:客户,本身含有10项基本信息。要求:讲师挑选两人进行现场角色扮演,销售人员通过5分钟与客户的接触交谈,获取客户的完整信息,讲师点评。场景二:需求排序演练以小组为单位进行研讨。要求:在场景一的基础上,小组已知客户完整信息,进行8分钟研讨。探寻客户需求并排序,确定保费预算,讲师进行现场抽查发表并点评。
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