陈先生，您对我刚才所说的保险的重要性认可么？备注：10步骤二、要求提供名单目的：获得符合一定条件的准主顾名单，要点：提出一个范围，明确准主顾需要具备的条件，举例：陈先生，您觉得您的同事中有谁像您一样想要了解保险的么？陈先生，您的亲戚朋友中应该也有一些和您一样顾家/有责任心的人，陈先生，您身边有没有比较谈得来，愿意和他分享您的一些想法的朋友呢？ 陈先生，微信上互动比较多的朋友是谁？陈先生，如果参加户外活动您会想到邀请谁？陈先生，周末聚会您会邀请谁？

步骤三、收集资料目的：询问并记录转介绍客户的资料，要点：事先准备好专业工具，尽可能多了解一些信息，举例：他现在多大年纪？结婚了么？有孩子么？他现在从事什么工作呢？他有没有按揭买房呢？最近有什么投资计划么？ 我可以怎样和他联系呢？备注：12步骤四、确认名单，目的：尽可能多收集几个名单 要点：敢于要求，善于引导，举例：还有没有其他人呢？除了这个之外，您是否还想到其他人呢？

备注：13步骤五、承诺、感谢目的：打消顾虑，维持好感，要点：诚恳的感谢，郑重的承诺，今天太谢谢您了，我会尽快在适当的时间和他们联系，有什么情况我也会及 时告诉您您放心，即使他们暂时没有保险方面的需求也没关系，能多认识一 些人我就很开心了，陈先生，最近我们公司在举办回馈客户的活动，此期间会为新客户提供 精美礼品，请您介绍几个有保险需求的朋友吧，不但可以帮您的朋友享受 到合适的保险产品和更多服务，而且您可以得到更多礼物的奖励，此类型客户是转介绍客户的主力。

也是我们必须努力 培养的重点客户，对于此类客户我们需要勇敢开口，请其帮忙转介绍新客户对你的重要性，同时也是帮助他的朋友，他自己也可以得到额外的介绍礼物，一举三得，一、熟悉的客户——开门见山，陈小姐，我的客户王阿姨这三个月来介绍她的亲戚、朋友或邻居好几个人在 我这买了保险产品最近她得到了奖励的礼品，我想你也有很多亲戚或朋友有保 险需求，可以介绍给我，下次你也能免费拿礼物啊！对于喜欢免费赠品礼物的客户可以借助活动期间会为参与活动的 客户提供礼物的方法利诱客户，换起其参与转介绍活动的兴趣如可 采用举例的方式调动客户积极性。

告知客户XX就因为介绍了几位亲 戚或朋友，便得到了超值礼物XX二、喜欢获得赠品的客户——礼品福利，陈先生，感谢您对我的肯定，经过这么长时间的相处，您对我的服务和 为人都有了更深的了解，不晓得您的朋友中有没有和您一样，需要保障和 理财规划的？这类客户对服务非常满意，此时应把握良机 顺水推舟，希望他能将这些好的产品或服务与朋 友分享，为你提供转介绍，三、对产品或服务满意的客户——顺水推舟，备注：18您选择买健康险是一个明智的决定，好的东西要和亲戚、朋友分。

一旦 你介绍亲戚、朋友来一定要事先告知我哦，因为我们公司会为提供转介绍的 客户赠送精美礼品，所以我要维护好您享受获得介绍礼品的权益，19四、新成功交易的客户——趁热打铁，这类刚成交的客户，对产品和服务都比较认可，可 以趁此时机通过闲聊了解其身边亲戚、朋友的情况，以建议的方式提出如果有介绍朋友来一定要事先告知 你，这样可以维护其享受获得介绍礼品的权益。