本客户需求决策特点对价格比较敏感人脉关系作用较大应对思路保费不宜过高，控制在150元以内，强调保险转嫁风险的作用，寻找适合的人脉关系促成，保险意识强，对员工医疗保障较为关注，对后续服务较为重视应对思路吸引并留住，人才转嫁风险建立和关键人物的良好关系，向客户着重展示健康险方面的赔付利益，建议组合重疾和津贴可选计划，对价格不十分敏感，人脉关系作用很大，应对思路按照企业的预算，有针对性的组合套餐，提升个人的专业知识，树立专业形象。

稳定员工队伍与持续发展，提升员工福利备注：10异议1：“我们公司已为员工提供了多种形式的福利，如社保、防暑降温费、加班费、年终奖金等，为什么还要买商业保险？” 异议处理及注意事项备注：11沟通逻辑：保险是单位福利计划的重要组成部分，单位用少量有计划的资金为员工买保险，不但可以转移企业不可预知的财务支出风险，而且可以解决员工及家属的后顾之忧。可以在员工遇到意外或生病时享受来自保险公司的丰厚补偿，他们就会饮水思源，感激领导为大家做的好事。

备注：12异议2：“我们单位已经有社保了，不需要商业保险！”沟通逻辑：社会保险提供的是基本保障，商业保险是社会保险的有力补充，员工如生病或发生意外，自身负担的医药费用将很重。单位通过团体福利计划为员工很大程度解决了负担，使员工会更安心为单位服务了。备注：13阶段回顾寻找企业决策人的两个方法分别为：方法一：直接找到企业负责人或者企业行政部，方法二：我们要找到团险开拓的介绍人，再通过他们去联系企业决策人备注：14账务保全流程收集职团资料做好开拓准备。

备注：15账务保全流程借力养老险专员！送交建议书，指导客户填写投保单，收取保费，客户业务员专员或营业区柜台提供资料送保单送发票交纳保费，签发保单，内勤录入及核保，职团成员人数及联络方式，组织架构及部门负责人名单，职场地理分布，年收入与年龄范围，平均教育水平，收集职团资料，备注：17职团成员所服务公司的员工福利制度，职团成员群体特性，最佳与最差拜访时间，最佳与最差拜访地点，企业客户分层明显各层级特点鲜明，分层开发目标明确。

是我们分析团体客户的最佳案例，备注：20高层客户经济基础雄厚，对企业有着决策权，非常自信，家庭资产与企业资产混合管理，个人、家庭风险防范意识不强备注：21有一定保险意识，企业中层物质支出远高于人身保障的投入，企业基层客户收入稳定，但并不高，生活品质追求度不高基本的风险防范意识较弱，备注：23团险名单的后续经营拿到团险名单之后按照客户的分类进行名单的整理，及时添加客户微信好友，并发送第1条微信/短信，介绍自己，借助活动、app、综合开拓等与客户高频互动。

增进关系，适时提出见面的机会，推荐寿险，备注：与对方接触互动，找准机会，推荐寿险，备注：24关于“团险业务”，你学会了吗？阶段测试知识争霸赛操作指引导师：发布随堂测试，试题名称《二元转正-团险业务面授集中版》学员：1、打开口袋E2、路径：工作台 > 培训管理 >e典通>  我的培训班> 制式培训> 在线课堂备注：25一起来看下正确答案吧！1、企业高层客户的特点有哪些（）A、经济基础雄厚，对企业有着决策权B、非常自信，家庭资产与企业资产混合管理C、个人、家庭风险防范意识不强D、基本的风险防范意识较弱。