备注：二、回访前的准备—前一通，记得“每一通电话都要做些什么！”的原则（搜身、了解真问题、挂断前回顾产品亮点、预约具体时间），简明扼要、客观详实地做好备注，备注：授课时间：5分钟，1，做任何事情都要做好准备，新介绍需要准备好话术，二访需不需要去做好准备,需要准备什么？2，为什么要提到前一通，很多人会说我的二访接不通，准备再好的话术异处，但接不通，白费。问题出在哪互动（客户忙，第一通没沟通好），唯一能解决的就是新介绍。每通电话要走做些什么。

新介绍收尾需要跟客户沟通回顾产品，预约下次回访时间3，备注很重要，回顾备注什么--跟客户沟通的关键内容，客户关键信息记录，记录下次沟通的注意事项，适当寒暄：微笑自信，自报家门，简单互动，唤醒回忆：产品包装，热销从众   点到为止，切入主题：产品回顾，激发需求，流程促成，备注：授课时间：10分钟情景演练：借东西，第二次见面问题：你怎么借？1，具体怎么打最为关键，举例子谈恋爱第二次直接说嫁给我吧，不行，要有技巧，只要流程会，回访很容易。

2，为什么会是三个步骤，举例子向陌生邻居借东西：先敲门招呼而不是直接要。客户不是朋友，要适当寒暄，我是你的邻居，前段时间刚搬过来，能借我一下手电筒么，回访不比新介绍。,适当寒暄：你好，我是你的邻居，吃饭了么，备注：回访开场注意：跨过警戒60秒，要直接做肯定回答（语音+语调），注：不要在电话一开始就直接问客户参不参加？尽量不要让客户一开始就做选择上次您说要考虑，应该没什么问题吧，其实产品很简单（2）活动这边，您爱人这边应该没什么问题吧，不瞒您说。

像我们这边已婚的客户基本上都是一家三口一起来做的，全家人一起享受我们提供保障的同时也给家庭理财方面做了一个很好的规划了。这也是一种新型的家庭理财方式，yes上次您说问一下您爱人，您爱人同意吗？您上次说要考虑一下，您考虑好了吗？NO备注：授课时间：2分钟，重点：自杀式开场不要用。客户已经不记得了上次的问题，备注：四、回访话术【适当寒暄】您好！是王先生吧，我是小张**人寿的，春节好！春节过的怎么样？微笑自信自报家门简单互动【唤醒回忆】之前给到您一份积累零花钱同时额外享有到一份意外和疾病的全方面保障计划您还有印象吧？

其他通知到的客户都已经申请办理过了，我这边也是赶紧再次给您做个通知。（产品包装）（热销从众）【切入主题】活动非常简单，就是平时您给自己积累零花钱，健康期满返还两笔钱，积累的同时享有一份长达30年意外保障，通知到的客户都是非常满意直接给自己申请办理了。+激发需求（职业、年龄、家庭等激发）+流程促成（产品回顾）备注：授课时间：10分钟重点：1，互动平时打回访怎么打2，给到话术，找人读，并对号入座3，每个人多读两遍4，根据线上实际客户写话术分享（介绍客户背景）。

反馈备注：拒绝是成交的开始，自信要纵贯始终，坚持是胜利法宝，促成终会成交，备注：授课时间：3分钟，重点：回顾总结1心态2技巧（适当寒暄-唤醒会议-切入主题）达成成交。备注：祝你成功，备注：本章灯片1分钟，作业：话术通关、演练-回访录音抄写（程良生回访）。