准客户对公司、产品、营销员有足够信任是成交的前提，准客户必须相信你产品带来的好处，是最能满足他的需求的价格高（High Price），准客户必须了解用小投入转移大风险的逻辑和原理，不着急（No Hurry），准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性，呈现方案时客户可能出现的异议，备注：4健康图 - 询问是否符合投保资格，健康横轴是年龄，纵轴是健康；  健康年年降，保费年年涨；年龄健康不越限，投保资格才OK；  要想健康又便宜，现在是最佳时机。横轴是年龄，纵轴是健康；健康年年降，保费年年涨，备注：6健康图 - 解构年龄健康不越限，投保资格才OK。

符合投保资格的区域，健康图 - 解构想要健康又便宜，现在是最佳时机，健康年年降保费年年涨年龄限制健康限制，合投保资格的区域，OK!现在—投保的最佳时机，准客户对公司、产品、营销员有足够信任是成交的前提没帮助（No Help）准客户必须相信你产品带来的好处，是最能满足他的需求的价格高（High Price），准客户必须了解用小投入转移大风险的逻辑和原理，不着急（No Hurry）准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性，呈现方案时客户可能出现的异议。

备注：11承担起客户的责任，保护好客户的未来，巨大的财务负担，家庭的美好生活，孩子的教育与未来，家庭梦想的实现，风险责任转移的原理，每个人都背着一副爱的十字架，既是沉重的，又是甜蜜的家人的生活与未来，就是爱的责任，这个责任应该由谁来承担？毋庸置疑，这是您的责任与义务，那么您想不想将这个责任转移给我们来承担？那么只需要您承担一个比较小的投入，这个大的责任风险就可以转移给我们了，当然，如果您不愿意承担这个小的投入，那我们也就无法帮助您承担起大的责任风险。

而这个责任将始终压在您的肩上，备注：13每个人都背着一副爱的十字架，既是沉重的，又是甜蜜的家人的生活与未来，就是爱的责任，这个责任应该由谁来承担？，爱的十字架 - 解构，住房、教育、生活备注：14毋庸置疑，这是您的责任与义务，那么您想不想将这个责任转移给我们来承担？那么只需要您承担一个比较小的投入，这个大的责任风险就可以转移给我们了，爱的十字架 - 解构，当然，如果您不愿意承担这个小的投入，那我们也就无法帮助您承担起大的责任风险。

而这个责任将始终压在您的肩上，备注：16课堂演练形式：两人对练，流程：轮流向对方进行画图说明，1人先练，另1人扮演准客户简单回应，1人练完，简要研讨并进行脚本修订，修订后再轮另1伙伴，进行画图说明与修订备注：17成交规则：要求客户购买！71%的营销员没有和客户达成交易的原因是：没有向客户提出成交要求。成交建议：向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案！今天的保单近在眼前，明天的保单远在天边！