营业区的新增工作中：规划面谈是一个十分关键的动作。不一样的规划手段会带来不一样的结果；不一样的人规划也会产生不一样的结果。备注：2为什么要有规划？因为 我们90%以上的业务员都没有目标。清晰的梦想。规划就是帮助员工制定目标，分步实施。我们的工作是：关心人、帮助人、给人以希望。备注：4为什么要优先找新人先规划？1、你跟老员工沟通了3个小时，走出门的那一刻走原路；2、你跟新员工沟通30分钟，走出门的那一刻直接去找2人;备注：5事先准备1、规划面谈表（承诺表）2、新人入司利益演示表（徒手画）3、她过往的保费、件数、收入数据

4、架构图，预先找好典范架构图备注：6如何规划面谈1、自我规划（主管级别）;2、大环境：必须一对一（这很重要）3、寒暄赞美：找一个他最近在做的事跟他话开头；例如“徐姐，最近看到你工具递送比较勤快，组训跟我反映说你做的很不错啊。“一个新人能够做到这样确实不错，你值得大家学习。4、提问（很关键）：看了下你最近的数据：你的件数做的特别多，收入是7个月共计6万，件数是14件，你应该特别勤奋。备注：75、深入提问（找痛点）：家里开销大不大啊？

小孩子的开销大吗？房贷车贷有没有？适当述说下自己的一些相似经历，例如自己也背着房贷等，制造同理心，拉近他和你的距离；只有这样才会讲出她的心声。6、倾听（找到痛点，认真倾听）：“杨总，其实不瞒您说，我家里现在条件不如之前好了，以前日子过得还很好，别人都很羡慕，但是现在行情下去了，老公生意难做，一直待在家里，我婆婆一直都认为我在花他儿子的钱，我也只能出来自己挣点钱。”只要你明显感觉到他们在讲心声的时候，就是规划最好的开始。备注：87、切记不要立刻马上规划：更不能说上来就说一句：我今天找你来是想规划你下。

这好比跟别人讲：我给你讲个笑话。找准切入点后不要急着表现，而是以肯定的方式转移到规划上去：其实像你这样有资源、有能力又比较勤奋的人在保险公司里拿这点收入确实委屈的，按道理 你放开手应该不止这点收入的。8、指出他的关键点，你应该不是增不到人，而是没有真正花足够的时间去找人。因为你的件数很高，说明你勤奋度和客户积累没问题，你增不到人是因为你没有强烈的想着去增员，花的时间和精力确实不够。若你每天找1个，肯定有人。备注：99、转化目标，讲句真心话：你有没有想过到这里有什么想法？（目标），很多回复：想多挣点钱。务必转化这个观念：钱是高职位的附属品。

你普通员工就不要想着一年给自己定100万年薪。但你是区经理混的再差也有80万。所以你有没有想过晋升到哪个职位？10、给她再梳理一遍利益利益演示11、利益演讲完后，问她 你的职位 目标是什么？（主管），再问一句：什么时候达成呢？”你是认真的吗” 一定要让她自己说服自己。备注：1012、分解他的目标，分成几步来达成，例如明年三月做主管；13、制定她的活动量，提要求。例如：接下来你务必每天去见一个增员，你将情况反馈给我，忘记了我会催你；每周1场小交会；我会在你身上花时间，让你顺利晋升，你也要配合我；签订承诺书。

备注：11异议处理1、增不到：10个人的队伍给2万愿意吗？2、不会增：谈发展、谈成长、谈收入3、不敢增：本质是害怕朋友做不出来坑了他。