讲铺垫：讲自己身边的保险故事、讲公司的实力、讲保险的意义与功用，疫情铺垫：新冠疫情后，客户的健康保险观念更容易沟通了，以此引入三三法则。通过身边的案例，铺垫保险观念，用反问的形式，与客户互动，备注：11草帽图切入，意识到风险存在，人的一生啊，都是在消费，我们会赚钱的年龄只有大概25-60岁的期间，那当我们有收入的同时，这个年龄段是不是要成家立业，就要准备我们的婚嫁金，要买房，当我们有了孩子之后，我们要做子女的教育金，当我们老了。

是不是也要考虑我们的养老，父母的养老等等。这些都是要在我们有能力赚钱的情况下提前规划的，只有提前规划好了，才能让我们的生活更幸福，你说是吗？那你有没有考虑到在什么情况下会导致我们的收入下降或者终止呢？客户就会去思考，有的就会说没有工作等等就会导致这样子，我们先要肯定他，没有工作只是暂时的，更可怕的市意想不到的疾病和意外，怕就怕我们的大疾病，大意外导致我们的收入中断，所以要通过购买保险来低于我们的风险。备注：12异议处理一我有医保。

我们的医保报销是有局限性的，有起付线，也有封顶线，自费药、进口药，检测器械费等等都是不能通过我们的医保去做报销的，可以报销的只剩下中间一小部分是远远不够的，所以要购买我们的商业保险来做补充。医保相当于我们的米饭，商保相当于我们的菜，只有医保+商保才更完满。备注：13异议处理二，只买超e保就好：证明你有责任心，但是我们为什么要叫你买全，要搭配齐全呢。比如我们的车险，你也有买把，为什么买车险夜游全保，其实人也一样，一定要搭配齐全才能起到应有的保障。

医疗险只能解决我们在医院住院时的医疗费，你有没有考虑到康复出院了，我们还需要生活，需要疗养，这个时候我们又没有了工作，那后续的钱从何而来，只有通过购买我们的重疾险才能解决我们的收入损失，我们上游老，下有小，还需要我们去照顾，重疾是确诊即一次性给付的。备注：14异议处理三只买一个人就好：你看，这个家的支柱就是我们夫妻俩，家里住着老人，小孩，上有老，下有小，你觉得家庭哪一个人比较重要？（客户就会去思考），其实每个人都重要，你说是吗？备注：15异议处理四（家里盖房子）慢一点：我明白你的考虑，但是疾病、意外不分年龄，不分大小。

随时都有可能发生在我们身上，你现在买，还便宜，保障的时间也长，而且这款产品只能卖到这个月底，时间比较有限，不是你要不要买的问题，而是你能不能通过系统的审核才是最重要的。备注：16强势促成现场预收促成：保险不是你想买就能买的，需要我们身体健康，还要公司审核通过才有资格可以投保，你把身份证、银行卡给我，我现场帮你录入然后提交系统审核。现场承保促成：恭喜你审核通过，现在帮你扣款，合同来了之后你还有15天犹豫期可以考虑，如果确实不要的话，我们可以退保。

注：客户如果在犹豫期要退保，以退保要到公司柜面为由，见面了还可以再做观念的沟通，二次促成。备注：17铺垫下次加保以及转介绍，再次强调保障内容，客户买得计划哪些可以加保，哪些不可以加保，再进行沟通，铺垫下次新产品上市再去见客户，客户不会反感，有了新产品或者公司有最新动态，客户也有权知道，我们有义务告知。