保险公司当中，我们市场排名第六、第七，您觉得怎么样？其实还不错吧？而且我们的理赔服务也非常不错（播放中央人民广播电台录音），备注：144. 借助保险法，建立正确理念，其实，保险公司不管大小，都是不可以破产解散的,《保险法》第92条规定(展示《保险法》)银行是可以破产的（玩笑口吻），如果您在银行有存款，50万以上的部分可“不保险”啊…买保险最关键的是条款，公司再大,条款里没有的也不赔；公司再小，条款里有的都会赔，备注：15“讲保险”诊断客户需求第三部分——备注：161. 提问互动，了解客户的基本情况，三个问题，层层递进，在您心目中，是怎么看待保险的？（保险认知），有没有人给您系统地讲过保险？ （保险观念），您目前有没有买过商业保险？

（保障情况），不管客户如何回答，先认同，您太有保障观念了/不了解也没关系，那接下来我给您系统说一说保险究竟是什么？买保险的正确顺序是什么3. 画“金三角”图，讲解买保险顺序，讲解第一条边：意外，在我们只有社保的情况下，我们先考虑第一条边，第一份保险，就是意外险，因为意外险属于低保费高保障的险种，意外是我们无法掌控的,发生概率低，然而一旦发生，对于家庭就是灭顶之灾。备注：19讲解第二条边：重疾、医疗、定寿，在第一条边稳固的情况下，我们就要考虑第二条边，就是重疾、医疗和定期寿险；这个发生概率较高，对家庭经济的影响也很大。

子教、养老当第二条边固定好后，我们资金还比较充足的话，就可以考虑第三条边，就是年金、分红、子女教育、养老应对逻辑：认同+理念沟通，三笔费用：治疗费、康复费、收入损失费，借助朋友罹患重疾的案例触动，展示自己和家人已配置的高额保障说明，先促成经济支柱、再促成家庭成员，备注：25购买过商业保险（3/3），买过重疾，且全家保额较高，应对逻辑：认同+理念沟通，根据对方购买保险时间，2013年前：以“不含轻症保障”促成加保，2013年后：尝试促成第三条边（年金类）。

我刚刚已经帮您分析了您的保险需求，如果您信任我的话，我回去给您做一份方案。您在不在我这里买都没关系，但是保险您一定要买！为了给您制作量身定制的方案，我需要跟您确认两个事情，备注：275. 拿到预算，两个提问，健康险不是人人都有资格买的，您身体是健康的吧？（最大诚信原则）假如您要买保险的话，您觉得多少钱在您的预算范围内，不会有任何压力呢？一般我们建议不超过年收入的15%，您认为每个月****元可以吗？课程解读，借助三讲，高效面谈备注：33解读指引——为什么要讲“三讲”，寿险从业基本功，讲自己：展示自己的形与魂，我跟别人不一样，认同我，讲公司：展示公司实力，认同公司，讲保险：认同保险，最终目的。

使客户决定在我 这里买保险，备注：34解读指引——“三讲”特点，预设客户可能提出的问题，做应对准备与工具准备，善用工具：名片，图片，法律法规，权威媒体影音资料，画图讲保险，让客户更容易理解，增强冲击力，备注：35解读指引——“固定高效”的面谈，提问互动，搜集信息、诊断需求，形成固定的专业化流程，面谈的客户不同，但沟通逻辑不变，越用越熟练，越用越高效，备注：36学习建议，找到可以借鉴的“三讲” 通用部分，结合实际情况，形成适合自己的“三讲”版本，通过刻意练习，熟练讲解“三讲”把“三讲”运用到适合自己的拜访面谈中，并不断完善版本，最终获得客户认可。