聚焦中高端客户，了解客户在思考什么。《男人百分百》又名《What Women Want》，成功的销售策略 常常是站在客户的角度去思考，商品式与顾问式营销模式，商品式营销模式将保险与其他一般商品同等对待，将营销重点放在产品本身，以产品的单位，销售价格，产品的收益率来评价产品的优劣。顾问式营销是指站在专业角度和客户利益角度，提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能对产品或服务作出正确选择和发挥其价值。需求层次挖的越深，保单成交概率越高，给我一个理由 ，告诉我为什么你的产品和服务最适合我不过了，如果你所销售的产品或服务正是我所需要的，那么在购买前，我必须先清楚它能够为我带来的好处。

——杰弗里·吉特默《销售圣经》，分析客户购买产品的需求是什么？一对夫妻在逛商场，妻子看中了一套高档餐具，丈夫嫌贵不肯掏钱，妻子坚持要购买，导购员跟丈夫悄悄说了一句话，丈夫立刻就买单了。导购员跟丈夫说了什么？这么贵的餐具，您太太是不会舍得让您洗碗的丈夫买的不是餐具（产品），而是不洗碗（结果）。1. 背话术，一开口就被客户洞察了目的。2. 和客户尬聊，然后直奔主题而去。3. 设计好的“套路”，客户却不按套路出牌。4. 没有找到客户真正的需求，客户不感兴趣。

陈先生，45岁，私企老板，从事道路桥梁施工工程。陈太太，43岁，在丈夫的企业任职财务总监。是否存在家企不分的现象，儿子今年上高中，读的是重点高中的国际班，未来准备出国留学，是否存在企业债务危机孩子教育金的风险，企业目前经营情况良好，近期向银行贷款2000万用于企业生意上的扩张是否存在家庭资产偿还银行贷款的风险，陈女士在银行有300万的短期理财产品，除此之外没有其他银行资产。

是否存在被充抵企业债务的风险1、是否存在家企不分的情况，如果有则企业资产影响家庭资产的风险。2、银行贷款用于企业经营，夫妻担保存在影响家庭资产的风险。3、孩子即将出国，出国的教育金是否准备完善，申请银行贷款，孩子即将出国，请专家给予一些保险保障和财富规划方面的建议。1、通过见面寒暄沟通，发现陈女士比较外向容易沟通，选定从陈女士打开话题。 2、儿子在当地重点高中，优秀的孩子总是母亲的骄傲，选定孩子这个话题。3、通过介绍出国的一些注意事项，拉近彼此的关系，建立专业的形象。4、选择孩子的学费这个需求点开始挖掘需求，引发客户的关注和危机意识 5、顺势切入企业的问题，抛出家企不分的风险，并揭示贷款的风险。 6、告知解决方案，分析各种金融工具，为提供保险方案做好铺垫。

以客户为中心，有什么产品不重要，产品能帮助客户解决什么问题，并且证明给客户看最重要。走进客户的内心世界，走进客户的内心世界，我们不是告诉客户信息的，而是要影响客户做决定的。做“顾问”不做“销售者”，坚决不做“销售者”，而是做帮助客户购买的“顾问”。