情景模拟及话术

◎ 第一步：准备（辅导开始后）

主管：小富，你最近表现得很不错啊，尤其是计划 100 填得真不错。

新人：谢谢主管的鼓励。

主管：在新人培训中你学习了如何运用草帽图激发客户需求，掌握的怎么样啊？

新人：还行吧。

主管：有没有到客户那里用一下呢？

新人：用过了。

主管：感觉怎么样啊？

新人：我用了几次，还可以。

主管：很好，今天我们要进一步训练—下这个内客，只要你掌握了要点，用起来就会得心应手。昨天让你准备的《工作日志》带了吗？

新人：带了，草帽图我也做了预习。

主管：好的，不错！

◎ 第二步：说明

主管：小富，销售面谈的关键是确定客户需求，画图讲保险非常重要，可以快速的导入保险理念，有效激发客户的保险需求。而草帽图就是一个经典工具，它是激发客户需求的重要方法，草帽图的要点还记得吗？

新人：记得，进行观念导入，让客户认可人生规划的重要性。

主管：说的很好，然后呢？我们通过草帽图激发客户需求，然后就要根据客户具体类型，进一步激发保险需求，导入产品说明，或者预约下次拜访。在面谈中，还要注意眼神、表情等，你说对吗？

◎ 第三步：示范

主管：很好，现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观查我是怎么样运用草帽图激发客户需求的，你要注意每一个细节、用心记录，好吗？

( 主管和小富进行草帽图话术演练）

草帽图讲解话术：

1、老陈，来到富德生命保险以后，我了解到很多有价值的理念，今天想跟您分享一下。您看， 这是我们的生命线，从 0 岁出生开始，到这里老去。人的旅程无论有多长，我们都无法预测，都会变老，您说是吧？

2、从我们出生那一刻开始，还有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，我们的一生就是一个漫长的消费过程，您认同吗？

3、但是我们赚钱的时间却是有限的，大约从25 岁到 60 岁期间，这是我们的收入线。伴随着经验的增长和学识的增加，收入会逐渐上升；但到退休以后，我们的收入会急剧的下降，您说对吗？

4、从 25 岁到 60 岁，我们真正能赚钱的时间仅仅35 年左右，在此期间除去日常的开销， 我们会积蓄下一定量的财富，我们称它为财富蓄水池。

5、不过，一个人再有本事，有两件事情是无法掌控的，一个是疾病，另一个是意外。如果不幸发生在我们身上，就如同在财富蓄水池上开了两个漏洞，我们辛苦积累的财富会源源不断的流失。

6、我们作为家庭的一员，在工作前靠父母养育；在父母年老后，就要去赡养他们，您说是吗？现在，我们有了自己的家庭，与爱人相濡以沫，陪伴她、照顾她，是您的责任，您说对吗？还有孩子，他们是家庭的未来，您肯定希望孩子健康成长、接受良好的教育，所以抚养孩子也是您的责任。

7、您有没有想过，养老生活需要花费多少钱？ 现在买份普通的盒饭需要 15 元，假定一天吃饭平均花费 30 元，一年 365 天，20

年的时间，仅吃饭我们就要花费近 22 万。这还只是您一个人的，两个人加一起要将近 50 万了。 这还不包括旅游、养生以及其他养老的支出。

不管赡养父母、照顾爱人、抚养孩子、养老生活，这些都需要很多钱，您说是吗？ 请问这些钱您都准备好了吗？

所以，我们必须在挣钱的时候就要做好充足的准备。您说对吗？而保险能够为您做好充足的人生保障与理财规划，帮助您降低风险来临时的损失，为您解决资金的问题，为您的幸福家庭保驾护航。

注意：草帽图讲解至此，接下来，主管要按照不同理念的话术，继续为新人进行示范。