辅导概论-定义，辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程；指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。讲师讲授辅导的定义，同时指出：一个新人寿险知识的积累、正确态度的建立、技巧的形成都有赖于不断通过辅导和训练完成，主管要形成辅导的意识，掌握辅导的方法。讲师讲授：讲师应带领学员学习辅导流程：DOME，用简明的语言让学员记住这个方法。主管在新人训练过程中的角色：是家长、是医生、是教练。只有按照专业的方法耐心辅导，才有组员的快速成长。

辅导流程，通过分析保险顾问的工作日志和准主顾卡等的记录情况，诊断出辅导需求，通过和保险财顾问一起进入市场，观察其销售活动诊断出辅导需求，通过和保险顾问的交谈来发现其辅导需求，备注：讲师讲授:学习辅导流程的第一个环节是D—诊断需求，做好辅导的第一个步骤就是要了解组员的训练需求。清楚他目前的销售技能、知识水平、活动量状况、业绩情况等，才能针对性制定有效的辅导方案并实施。组员的性格迥异，能力不同，但每个人都会有自己的特点，要发挥别人的长处，规避他的缺点并不断激励，这是体现一个主管能力的过程。辅导流程，能够明确说明保险顾问接受辅导后能做什么，能够说明可接受的最低绩效水准，能够说明目标如何以及何时会达成，能够配合个人的能力与才干去达成这些目标。

辅导的第二个步骤是O-设立目标。虽然都是新人，起点看来一样，每个人的能力、人脉、技能差别较大。有的一单转正，有的一个月晋升，有的可能当月还签不了单，但工作积极有耐性。所以要帮助每个人设立合理的辅导目标。新人是公司保费收入的重要来源，更是主管的根本，我们全体同仁都倍加珍惜我们的新人伙伴。但是我们都知道寿险团队是讲究血缘和感恩的，谁带的人听谁的，因此无论在新人成长的任何一个环节上，是成功还是失败都离不开主管的因素。因此主管不能只依赖公司的新人生产线，更要自己多花时间，公司的培训是解决共性问题，主管的辅导才能解决新人个性的问题。通过学习了解新人辅导的10个“第一次”，帮助新人迅速迈过一个个难关；通过示范与演练使学员掌握F10的辅导重点和辅导方法。讲师说明：新人有很多第一次，作为主管在遇到这些第一次的时候耐心辅导和协助，利于新人产生信任，做好展业的心理准备，增强信心。

讲师可以通过与学员的互动交流探讨引导出答案。第一印象的好坏几乎可以决定我们销售工作成功与否，新人第一天上班的感受好坏对他日后在这一行业的发展也将产生深远的影响。因此，新人第一天上班的辅导至关重要。让学员回忆自己第一天上班的情景，你的主管或推荐人是怎么做的？你又是怎么准备的？面对第一天上班的新人，我们又该从哪些方面对其帮助和辅导呢？新人最重要的工作是拜访客户，而我们拜访客户的第一步是--电话约访。面对第一次电话约访的新人，他们会有哪些困难和疑惑？我们又该从哪些方面对其帮助和辅导呢？客户的拒绝只是一种本能的行为，并非他本人的真正意图；客户拒绝的只是销售的行为，而不是你这个人。这些我们早已明白和理解的理念，但对新人来讲却是进入寿险业后最严峻的考验，处理的好坏甚至会决定了新人的去留。因此，面对第一次遭受拒绝的新人，我们必须慎之又慎。根据新人状况，结合我们自己的成长历程，对其安慰、辅导和鼓励。