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保额销售法回顾演练32页.pptx

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  • 更新时间:2020-05-27
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通过学习—保单体检,我们检视了客户购买保险的情况,了解客户哪些家庭成员已拥有保障,什么保障,保障有多少。按照我们之前所学的,一个家庭的保险保障应该要买够,买足,买全,让保险为整个家庭提供充足的保障,无后顾之忧。那到底应该买多少的保额算是买足呢?讲师提问:首先我们要先弄清楚,客户为什么买保险?讲师讲解:之前在签约班我们也学过寿险的意义与功用,因为保险能解决客户病有所医、爱有所继、残有所仗、老有所养等人生风险问题,归根到底保险能给到客户“安全感”!所有,保险平时看不见摸不着,但是再发生理赔的时候,就体现了它的意义与功用。讲师提问:这种安全感假如用钱去衡量,是否每个人都一样或者等额呢?42岁的李先生因意外高坠身故,获赔438万;但是他的年收入300-500万,为家庭经济支柱。他老婆为家庭主妇,还有1个小孩。他老婆很不满意赔付金额,认为438万的赔款仅是他老公1年的收入,根本不足以支撑她们家长远生活。27岁的赵先生因车祸身故,获赔192万;他年收入30万,他老婆月入5000元,年收入6万。这192万相当于她32年的收入,当她收到理赔款后,亲自给公司送锦旗表达感激之情。

不同的人对保额的需求是不同的,2019年上半年保险公司重疾理赔额度统计数据,从数据中我们可以看到,赔付额度在10万以内的占比接近7成!赔付额度在30万以上的只有3%!面对重大疾的病治疗和康复,这10万的费用真的充足吗?危机关头真的能发挥作用吗?重大疾病治愈费用高,常见重大疾病治疗费用平均至少20万,一些复杂的癌症治疗费高达50万。重大疾病不可怕,可怕的是关键时刻你拿不出足够的钱!世界上最贵的床不是迪拜七星级酒店的床,而是医院的病床!以现有医学水平和治疗费用来看,重疾险前期至少需要30万才算保险。也就是说,买30万勉强能【应付】,但绝对称不上【够用】。我们还需要考虑到后期3-5年康复阶段的费用,以及近五年无法工作的收入损失,毕竟人生病了无法劳动,没有创收,那一家人的生活动怎么维持?

重大疾病必然产生的三笔费用,1、治疗费:20万起(佛山最基本费用),2、康复费:5年30万起(每月5000元),3、收入损失:5年50万(普通职员10万/年),合计:约100万,治疗费+康复费+收入损失=100万(保底),注意:同样的治疗费,同样的疗养费,但是普通客户和高资产客户的收入损失一样吗?对保额的需求肯定就不同了。所有人都需要足额的重疾保障,无论是从客户保障需求的角度,还是从业务员职业发展的要求,科学的保险销售很重要。通过科学的保险销售,帮助客户发现需求和确定具体的保险额度。让保险真正发挥作用,为客户家庭保驾护航!【业】陈先生,假如这是您的房子,您和太太是家庭的经济支柱,也就是你们家房子的顶梁柱,您同意吗?在你们的关怀和照顾之下,您的孩子生活得非常好,非常舒适,因为你们就是他的保险。但是一个人无论多有能力也无法掌控两件事,那就是意外和疾病。假如作为一家之主的我们不幸发生意外或大病的话,您觉得这房子会发生什么变化吗?对,会毁坏甚至砸到孩子,孩子的生活肯定会受到影响。其实保险就是给我们的房子加上一根横梁,在不幸发生时不至于坍塌砸到孩子,孩子照样可以好好的开心的生活。如果条件允许给太太再加一根横梁,那您的房子就更加坚固了。

【业】我们的生活水平大至分为四个层次,最底下的是贫穷,好一点是一般,接着是小康,最好的就是富足了。请问陈先生,您觉得您是在哪个层次?【业】随着我们经验的增长,我们的收入也会增长,甚至到富足对吗?但是我们都知道自己是无法掌控意外和疾病的,当发生意外和疾病的时候,我们的收入会急剧下降甚至到贫穷。其实保险就是给我们的生活打造一堵防火墙,在发生不幸时能帮助我们维持原有的生活水平不下降。【业】保险能够发展到今天,就是因为它能够实实在在地帮助到我们。现在很多人关注保险,已经不再是关注保还是不保的问题,而是关注保多少的问题。【业】我们公司最近推出《保障需求分析表》,简单而又科学,10分钟就可以计算出我们所需的最低保障,不如,我现在就给您算一算吧。(包装需求分析表简单科学,激发客户参与的意愿)


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