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标准训辅陪同拜访之运用阶梯图激发客户需求课件39页.pptx

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  • 更新时间:2020-05-26
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辅导目标,1、帮助新人掌握用画阶梯图的方式挖掘客户需求,使客户对保险的种类有基本的概念;2、帮助新人提升个人专业度,能够通过分类讲解保险的方式把保险产品讲解清楚。主管操作要点:1、物品:主管:《主管标准训辅手册》、保险计划书、纸、笔;新人:《工作日志》、录音笔,2、约定面谈时间及地点,1、与准客户面谈的目的就是发现他的保障需求,阶梯图就是这样一个经典工具。通过画阶梯图的方式来讲解保险理念,营造一种迫切需要保险来防范风险的情境氛围,激发客户的购买行为。2、使用标准的四步绘图流程和理念引导话术相结合,让客户认可人生规划的重要性,然后再根据客户的具体情况进一步激发他的保险需求。在画图的过程中,我们还要学会用眼神和表情与客户做交流…3、主管和新人通过角色扮演的方式学习阶梯图讲解话术、流程、技巧;新人记录关键点(录音),主管分步进行阶梯图拆解讲解。1、主管扮演业务员、新人扮演客户,主管按照阶梯图话术进行示范;2、主管在示范过程中要求学员仔细观察,记录要点;3、主管询问新人的感受、体会,了解新人的掌握情况,解答新人的问题。

第一步:概括讲解“保险阶梯图”,讲解要点:社保特点是低水平、广覆盖,是最基础的保障,商业保险可匹配个人家庭情况量身打造,是确保人生规划实现的重要途径,商业保险分为消费型、储蓄型(提前给付和安全保值),讲解目的:概括性的全面介绍保险,让客户对保险有基本概念,大致了解保险有不同的类型,引导进一步了解商业保险的兴趣,展示专业度,让客户感觉我可以帮助他了解清楚保险的问题,运用一个提问引导客户:“您了解商业保险可以帮您解决什么问题吗”?无论客户如何回答,都进入下一步讲解。第二步:阶梯图讲解商业保险功能,所有的保险产品都是为解决人生问题而准备的,“无论市场上有多少家保险公司,有多少种保险产品,都是解决以下七大类问题……”

商业保险功能1:小意外,讲解要点:小意外,就是意外伤害医疗保险,指身体可修复的情况,解决因意外所导致的医疗费用,凭发票报销门诊和住院的费用,补偿性原则,与用多少有关,商业保险功能2:大意外,讲解要点:大意外,就是意外伤害保险,指身体不可修复的情况,解决因意外所导致的身故或残疾(缺零件),买多少赔多少,与用多少无关,小意外和大意外统称“意外险”,讲解商业保险功能3:小病,讲解要点:住院医疗保险,适用补偿性原则,凭住院发票报销,与用多少有关,与买多少无关,不宜多买,够用就好,比如同时买了三家公司的住院医疗保 险,第一家报销后已经补偿了损失,其他两家就不能再报销了。

讲解商业保险功能4:大病,讲解要点:重大疾病保险,适用提前给付原则,凭医院的诊断证明给付与买多少有关,用来支付康复费用和弥补收入损失的保险,大病需要3-5年康复期,并且康复费为治疗费的3-5倍,大病期间收入将中断或减少,要弥补康复期3-5年的收入损失,小病和大病统称“健康险”,人一旦生病会产生三笔费用:重疾保额=收入损失额度或家庭财务责任额缺口,讲解商业保险功能5:人寿保险,讲解要点:人寿保险包含定期寿险、终身寿险、两全保险等,用既定的规划体现我们的生命价值、爱和责任,询问客户需要承担的家庭责任,家庭成员中谁是您的财务仰赖者?无论发生任何情况,家人是否一定需要继续生活?未来20年,家庭成员需要多少费用才能保障现有的生活品质不下降?

讲解商业保险功能6:子女教育,讲解要点:子女教育保险,与父母的规划有关,用来解决孩子初中、高中、大学的教育金,询问客户对孩子的教育规划:您的孩子各阶段想要读什么学校、未来是否安排留学?要实现这样的规划,各阶段预估需要花多少钱?注意:倾听客户如何回答,标注在图上,讲解商业保险功能7:养老,讲解要点:养老年金保险,与买多少有关,养老金必须专款专用,是定期定额定时的现金资产,询问客户未来养老规划:您准备什么时候退休?您希望退休前后的生活品质是否一致?您觉得退休后需要多少生活费?注意:倾听客户如何回答,标注在图上,讲解商业保险功能8:投资,讲解要点:年金保险,主要解决资金长期投资收益的问题,询问客户的主要投资渠道有哪些,注意:倾听客户如何回答,标注在图上。


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