主管标准训辅之运用阶梯图激发客户需求

一、辅导目标

1、帮助新人掌握用画阶梯图的方式挖掘客户需求，使客户对保险的种类有基本的概念

2、帮助新人提升个人专业度，能够通过分类讲解保险的方式把保险产品讲解清楚

二、辅导知识点

1、阶梯图讲解保险产品的流程、方法、技巧介绍

2、运用阶梯图讲解，帮助客户梳理家庭财务规划中保险可以解决人生中哪些问题。

三、辅导时机：新人入司第一月

四、辅导场景：新兵战斗营训后、二次早会后、一周一组一练、职场训练

五、辅导流程：

第一步 准备（P）

1.辅导时间：新兵战斗营训后

2.辅导地点：公司职场

3.辅导工具：《主管标准训辅手册》、保险计划书、纸、笔，《工作日志》

4.事前要求：约定面谈时间及地点

第二步 说明（E）

1、与准客户面谈的目的就是发现他的保障需求，阶梯图就是这样一个经典工具。

通过画阶梯图的方式来讲解保险理念，营造一种迫切需要保险来防范风险的情境氛围，激发客户的购买行为。

2、使用标准的四步绘图流程和理念引导话术相结合，让客户认可人生规划的重要性，然后再根据客户的具体情况进一步激发他的保险需求。在画图的过程中，我们还要学会用眼神和表情与客户做交流…

3、主管和新人通过角色扮演的方式学习阶梯图讲解话术、流程、技巧；新人记录关键点,主管分步进行阶梯图拆解讲解。

第三步 示范（S）

1、主管扮演业务伙伴、新人扮演客户，主管按照阶梯图话术进行示范

2、主管在示范过程中要求学员仔细观察，记录要点

3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题

第四步 观察（O）

1、主管要求新人按照自己的讲解的思路讲解一遍，互换角色进行演练

2、演练结束主管给新人提供改善建议并解答新人问题

3、讲解过程中注意眼神和表情，和客户交流过程中要面带微笑，问问题时应该和客户有眼神的交流，让他感觉到你的诚恳和自信

4、讲解过程中注意把握交流的节奏，有问有答，避免背话术的感觉，要关注客户的回馈，让客户有参与感

第五步 督导（S）

1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点

2、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止

3、鼓励新人在展业中反复运用

4、随时了解新人在实际展业中是否运用以及运用的感受和体会

5、如果发现新人掌握不熟练，还需要继续巩固，可以再次进行辅导

六、情景模拟及面谈重点

n  第一步：准备

新人：（明确主题 理念沟通）画图讲保险确实是好方法，你用过阶梯图吗？

n  第二步：说明

主管：（逐步演示 画图说明）我们使用标准的四步绘图流程和理念引导话术相结合，让客户认可人生规划的重要性，然后再根据客户的具体情况进一步激发他的保险需求。在画图的过程中，我们还要学会用眼神和表情与客户做交流…。