主管标准训辅之保单检视表的使用

一、辅导目标

1、辅导新人学会使用保单检视表的使用

二、辅导知识点

1、保单检视表的主要功能

2、保单检视表的构成

3、保单检视表的填写步骤

4、如何运用保单检视表激发客户需求

三、辅导时机：新人入司第一月

四、辅导场景：新兵战斗营训后、二次早会后、一周一组一练、职场训练

五、辅导流程：

第一步 准备（P）

1.辅导时间：新兵战斗营训后

2.辅导地点：公司职场

3.辅导工具：《主管标准训辅手册》、保单检视表

4.事前要求：让新人提前预习保单检视表的构成

第二步 说明（E）

1、简单介绍保单检视表的三大功能

2、介绍保单检视表的构成

3、保单检视表第一部分的填写步骤

4、利用保单检视表引发客户保险需求

第三步 示范（S）

1、主管来扮演新人，以一个准客户为例，示范如何填写保单检视表，利用保单检视表引发客户需求

2、主管询问新人的感受、体会，了解其掌握情况，并进行疑难解答

第四步 观察（O）

1、主管扮演客户，指导新人以主管的实际情况为例填写保单检视表

第五步 督导（S）

1、主管请新人对自己的表现进行自评

2、主管肯定新人的表现，并结合自己经验就新人的表现进行点评，再一次强调要点和注意事项

3、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止

六、情景模拟及面谈重点

n  第一步：准备

新人：（家庭保单 工具切入）我今天教你一招，不仅让你轻松化解客户的说辞，还能快速掌握他的家庭保障情况，并且吸引他主动关注自己的保障缺口。咱们公司很多绩优高手就是用这一招保持了长期不败的业绩的呢。

新人：真的啊，那您赶紧教教我吧，您可真是及时雨啊。

n  第二步：说明

主管：（检查预习 准备充分）今天我们练习如何填写保单检视表及利用保单检视表挖掘客户需求，保单检视表的课程内容你提前预习了吗？

第三步：示范

主管：（角色扮演 提示观察）我先给你说说《保单检视表》的功能。简单来说它有三大功能：首先它可以梳理客户家庭成员购买的全部保单的信息，便于业务伙伴做后续服务时参考；

其次，客户的投保信息整理好之后，我们可以根据家庭保障与收入的比例关系，包括运用以后我要给你介绍的草帽图等，现场分析客户的保障缺口，进而挖掘新的保险需求；检视表的第三个功能是寻求转介绍，无论客户的保障需求充分与否，我们都可以通过检视表反映出来的数据向客户提出转介绍的要求。

新人:好的。

主管：（逐步演示 讲解工具）既然你预习过了，那我考考你，保单检视表有哪些内容啊？

新人: 分为四部分内容。

n  第四步：观察

主管：（认真观察 及时辅导）很不错！在填写保单检视卡的时候要注意观察客户的现场反应，客户对你这项工作的认可程度越高，说明你在他心目中的专业度越高，他才越有可能加保或者转介绍更多的准客户名单给你，一定要记住和客户索要 转介绍名单。

第五步：督导

主管：（明确要求 反复演练）你已经初步掌握了保单检视表的使用，但还不熟练，需要课后反复练习，三天以后我们再来演练。

新人：我会的，练好之后我面对客户就更自信了。