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标准训辅之电话约访辅导手册5页.docx

  • 更新时间:2020-05-21
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资料部分文字内容:

标准训辅之电话约访

一、辅导目标

1.帮助新人掌握电话约访步骤及沟通逻辑

2.掌握新人掌握电话约访异议处理沟通逻辑

二、辅导知识点

1.电话约访步骤及沟通逻辑

2.疑异处理沟通逻辑

三、辅导时机:新人入司第一月

四、辅导场景:新兵战斗营训后、二次早会后、一周一组一练、职场训练

五、辅导流程

第一步 准备(P)

1.辅导时间:新兵战斗营训后

2.辅导地点:公司职场

3.辅导工具:《主管标准训辅手册》、新人准备准主顾名单、手机

4.事前要求:让新人准备将准客户名单填写完整

第二步 说明(E)

1.主管给属员讲解有效的电话约访的重要性;

2.带领属员回顾电话约访的目的、四大步骤;

第三步 示范(S)

与属员进行角色扮演,主管示范演练电话约访的流程和步骤,要求属员认真演练。

第四步 观察(O)

在主管示范后,要求属员做一遍给主管看,找出属员存在问题。

第五步 督导(S)

1.主管请属员对自己的表现进行自评;

2.就属员的表现好的方面给予赞扬,鼓励属员,肯定成绩;

3.并结合之前提到的说明事项进行点评,针对属员存在问题提出改善意见,

帮其提升专业能力。

六、情景模拟及面谈重点

n  第一步:准备(P)

主管:(及时沟通 答疑解惑)小华,和王总约上了吗?约好了我陪你一起去。

新人:我还没给王总打电话呢。刚才给几个有购买意向的客户打电话想约着见面,不是不在就是没时间。我先想想怎么说再打吧

主管:哦~电话打得不顺利啊!能说说是什么情况吗?我帮你分析一下

新人:我先自己想想,等下再请教您吧

n  第二步:说明(E)

主管:(梳理流程 重点介绍)小华,你还记得电话约访的“成功4步“吗?

新人:记得啊,自我介绍,阐述意图,异议处理,确定事项。我就是按照这个做的,可还是出问题。

主管:嗯,那你知道除了这4步之外,还有3大要点是什么吗?

新人:3大要点?

主管:(要点突出 细节重塑)我先给你说说怎么理解这3大要点吧。就拿你打的第一个电话说吧,就是给赵先生的那个。你在打电话之前详细了解过这个客户的信息吗?比如他是做什么工作的,什么职位,工作时间,有没有结婚生子,个人有什么爱好等等。

新人:可是,打电话的目的就是约见面的时间地点,还需要知道这么多吗?

主管:是的。打电话的目的是与客户预约面谈接触的时间,因此接触前需要准备的内容,包括资料、物品、心情等,也是电话约访前必须要准备的,这就是3大要点的第一条“准备工作做足”的含义。

新人:那“操作流程做细”是不是就是每一个步骤都要做到位的意思?

主管:你理解的没错!刚才我们说电话约访成功4步,在实际操作过程中,每一步我们都要认真对待,不能马马虎虎一笔带过。就比如自我介绍这一步,如何快速让客户记住自己而不反感?怎么说更能拉近彼此的距离?这些都不是简单张嘴就说的,要预先准备好多个实施方案。这个过程就是做细的过程。

新人:哦,那明白了!第三条就是考虑到客户可能的各种拒绝提前设计应对措施呗!

主管:对,电话约访虽然不是保单促成,但同样客户也会因为和你不熟悉,或者暂时不想聊保险而找借口拒绝见面,因此我们要提前预想到可能的情况,一旦发生这样的状况时也不至于当场卡壳。

新人:嗯,您这么一说我就懂了。之前我打的那几个电话都是因为步骤和要点没有做到,难怪会约不上呢


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