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主管标准训辅之电话约访课件23页.pptx

  • 更新时间:2020-05-21
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QQ截图20200521212805.jpg

带领新人回顾电话约访的目的、四大步骤;“电话约访不是向客户卖保险,而是为了获得销售面谈的机会。第一步是自我介绍,说明自己加入了华夏保险,比如‘你好,请问是老陈吗?你现在方便么?有个事跟你聊几句,最近我加入了华夏保险’”;第二步是说明你的来意,你可以说:我有一个非常好的保险保障计划,所以这次我特意打给你,想哪天和你见个面,用20分钟的时间给你分享一下这个计划,你看这周三或周四哪天方便呢。“第三步是处理客户的异议(后面会详细介绍)。第四步用二择一法确定面谈日期、时间、地点。那就周三下午18: 00在你们公司旁边的咖啡厅等你?”“打电话的目的是与客户预约面谈接触的时间,因此接触前需要准备的内容,包括资料、物品、心情等,也是电话约访前必须要准备的,这就是3大要点的第一条“准备工作做足”的含义。”2.主管结合自身经验说明电话约访的三大要点。第二点:操作流程做细。在实际操作过程中,每一步我们都要认真对待,不能马马虎虎一笔带过。就比如自我介绍这一步,如何快速让客户记住自己而不反感?怎么说更能拉近彼此的距离?这些都不是简单张嘴就说的,要预先准备好多个实施方案。第三条就是考虑到客户可能的各种拒绝提前设计应对措施。

去年已经买过保险,不考虑,“你的保险意识很强嘛,这次我约你出来不是谈你现有的保险,我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经验,只需要15-20分钟就可以了。如果有兴趣,我再给你些资料参考,假如你暂时没这个需要,出来坐坐就当叙叙旧嘛,你看周三下午或周四下午有空呢?”3.询问新人是否能够想到准备约访的准主顾会提出哪些拒绝,是否已经准备好了应对的话术; 针对新人准备的应对话术予以指正。最近好忙呀,“我知道你最近很忙,其实我只想和你约个时间,大约15-20分钟,给你介绍一下我们的保障计划。如果你听完之后觉得有兴趣,我再给你多点详细的资料参考。如果你觉得暂时没这个需要,也可以借这次机会就当叙叙旧嘛。你看周三下午或周四下午有空呢?”要不你先给我快递点资料我看看,“您的建议非常好,在我们第一见面后,您对资料有任何需求我都可以通过各种您能接受的方式与您沟通,保险是个很专业的事情……张小姐,您看我们是周三下午还是周四下午见面方便呢?”

最近手头不宽裕,“你放心,其实我今天打电话给你,并不是要你马上开始任何一个计划。我只想用15-20分钟,为你做一个简单的介绍和分析。到时候如果你觉得有兴趣,我再给你多点资料参考,但是如果你暂时觉得没这个需要,我们就当叙叙旧嘛。你看周三下午或周四下午有空呢?”公司有保险,“你放心,我们公司提供的服务和你公司提供的员工福利是不同的,你只需要15-20分钟就可以了解我们最新的保障计划。如果到时你觉得有兴趣,我会给你多点资料参考,假如你暂时觉得不需要,我们就一起吃饭聚一聚了,你看是周三下午还是四下午比较方便?”没兴趣/不需要,“可能你暂时没有兴趣。其实我今天打电话给你,只想用15-20分钟为你做一个简单介绍和分析,你就可以了解我们公司最新的这份保障计划,到时候如果您觉得有兴趣,我再给你多点资料参考,假如没兴趣,也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三下午或周四下午有空呢?”


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