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主管标准训辅之工作习惯养成手册4页.docx

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  • 更新时间:2020-05-19
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资料部分文字内容:

主管标准训辅之工作习惯养成

一、辅导目标

1.帮助新人掌握《计划100》填写方法、养成填写习惯;

2.帮助新人根据《计划100》制订拜访计划、填写拜访计划表;

3.帮助新人掌握《工作日志》填写方法、养成填写习惯。

二、辅导知识点

1.《计划100》的填写及使用方法

2.《工作日志》的填写方法

三、辅导时机:新人入司第一月

四、辅导场景:新兵战斗营训后、二次早会后、一周一组一练、职场训练

五、辅导流程:

第一步 准备(P)

1.辅导时间:新兵战斗营训后

2.辅导地点:公司职场

3.辅导工具:《计划100》、《工作日志》

第二步 说明(E)

1.强调辅导内容的重要性;

2.介绍《计划100》的填写方法,检查新人填写情况,纠正填写不当的地方;

3.详细介绍《工作日志》的填写方法;

4.结合活动目标并根据《计划100》,制订拜访计划,填写在《工作日志》中。

第三步 示范(S)

1.主管根据自己的计划100,使用《客户分类评分表》挑选出最优的15个名单,制订下一周的拜访计划,然后再填写到《工作日志》上,过程中要求新人认真观察;

2.请新人反馈观察时的感想;

3.提示新人注意相关要点,确认新人没有疑问。

第四步 观察(O)

1.请属员补齐《计划100》至少100个名单,进行客户分类,并由属员自行制订再下一周的拜访计划;

2.主管认真观察,随时解答属员的疑问,必要时给予指导。

第五步 督导(S)

1.鼓励、肯定属员,并就属员的填写情况进行点评和反馈;

2.要求属员及时更新《计划100》,并说明注意事项;

3.要求属员严格执行拜访计划,并每天记录自己的拜访活动;

4.主管在日后的工作中,应经常检查属员《计划100》的填写情况,定期批阅属员的《工作日志》,必要时再次予以辅导。

六、情景模拟及面谈重点

n  第一步:准备

主管:(找准亮点 表扬肯定)小华,你最近进步很快啊,开了四单了,厉害!

新人:谢谢主管的夸奖。

主管:(强调习惯  注重规划)要把工作做好,事情规划、养成好习惯都是非常重要的,今天我就给你讲讲在工作中要养成的两个特别重要的工作习惯:一个是通过《计划100》对准客户进行分类,第二个是每天记录《工作日志》,来记录个人的销售情况。

主管:我昨天请你准备好的《计划100》和《工作日志》,你带来了吗?

第二步:说明

主管:(说明工具 详细介绍)《计划100》是业务伙伴进行准客户名单筛选的专用工具,由三部分组成,准客户名单及来源代号、评分科目及标准、等级分类。根据准主顾的年龄、收入、职业、推荐他人能力等进行评分后,再根据得分高低划分为ABCD四个级别。

根据客户等级确定拜访优先级。AB级的准客户签单成功概率高,要优先拜访;第二个作用是随时提醒你要调配准客户的等级配比。一般来说A类客户要保持在20%左右,B类客户保持30%,CD类客户50%。做到客户类型的合理分布,才能保证我们永续经营。

     《工作日志》中一周7天都有拜访情况的登记页,我们每天拜访完客户之后,要马上在日志上记录拜访的细节,比如客户对推荐险种的意见、再访的时间、计划书方案、获得的转介绍名单及约访时间等,晚上回到家后要再梳理一下全天的拜访情况,把可能遗漏的细节全记录下来,并提前在日志上填好第二天的拜访人员名单和线路度。《工作日志》可不只是单单记录当天的工作,你在填完一周当中每天的记录后还要做本周总结和下周计划,而且周计划的活动量要和我们《年度工作计划表》中每周的活动量相对应。

第三步:示范

主管:(展示工具 示范内容)你看这是我的《计划100》和《工作日志》,你观察一下我是如何填写的,然后我们来沟通。如有疑问,我给你解释。


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