辅导目标，1、帮助新人掌握《计划100》填写方法、养成填写习惯；2、帮助新人根据《计划100》制订拜访计划、填写拜访计划表；3、帮助新人掌握《工作日志》填写方法、养成填写习惯。训前沟通，1、辅导内容的重要性，2、说明辅导的内容，要想把一件事情做好，事前的计划是很重要的，尤其是寿险销售，今天我将指导你根据《计划100》去制订拜访计划，并且会教你如何用《工作日志》来记录个人的销售情况。重点话术：1、说明《计划100》的重要性，检查新人《计划100》的填写情况，纠正新人填写不当的地方，强调正确的填写方法。《计划100》是用来帮助我们进行准主顾名单的筛选的，上面根据准主顾的月收入、年龄、婚姻状况等进行评分，再根据得分高低分为ABCD四个级别，级别高的名单就是我们应该优先去拜访的对象。对于新人来说，如果填写100个名单有难度，至少应填写40个名单。至于名单的来源，要根据每一个分类来源一直写到完全想不到为止，不要因为你觉得对方会不会购买寿险而决定是否填写。2、回顾上次辅导中制订的每周推销活动目标，明确周拜访量；3、结合活动目标并根据《计划100》制订拜访计划，同时填写在工作日志中；在上一次辅导中，我们通过计算开支需求，然后转换成了推销活动的目标，你还记得每天需要多少的拜访量吗？你每周大概需要15个名单，因此我们每周就要从《计划100》中挑选，并根据我们了解的客户工作性质来确定约访、拜访的时间、拟推荐的险种等等，最后将拜访计划写在《工作日志》中。

根据本机构对工作日志的具体要求向新人说明填写方法。《工作日志》是以周为单位进行设计，每一天都有对应的页面，可以用来记最我们每日的拜访情况。当我们制订了每月、每周的计划后，都要及时填写到《工作日志》上，然后每天记录自己的实际拜访活动，到月末或者周末的时候再来检视自己计划的执行情况，并且制订下一月或者下一周的计划。鼓励、肯定新人，并就新人的填写情况进行点评和反馈；2、要求新人及时更新《计划100》，并说明注意事项；3、要求新人严格执行拜访计划，并每天记录自己的拜访活动；4、主管在日后的工作中，应每周至少1次检查新人《计划100》的填写情况，定期批阅新人的《工作日志》，必要时再次予以辅导。