主管标准训辅之由目标设定活动量

一、辅导目标

1.帮助新人明确自己的开支情况，并根据开支确定收入目标；

2.帮助新人根据收入目标制定工作目标，并把目标落实到每月、每周、每日计划。

二、辅导知识点

1.填写《家庭年度收支表》

2.填写《年度工作计划表》

根据生活开支转换为年度业绩目标，最终确定每天活动量目标。

n  步骤一：根据收入目标测算出年度工作计划；

n  步骤二：根据年度工作计划测算出月度工作计划

n  步骤三：根据月度工作计划分解处每周的工作计划

三、辅导时机：新人入司第一月

四、辅导场景：新兵战斗营训后、二次早会后、一周一组一练、职场训练

五、辅导流程：

第一步 准备（P）

1.辅导时间：新兵战斗营训后

2.辅导地点：公司职场

3.辅导工具：《家庭年度收支表》、《年度工作计划表》

4.事前要求：让新人统计过去一年的家庭开支

第二步 说明（E）

1.告知新人设定工作目标、制定工作计划的重要性；

2.介绍年度开支表中统计的费用项目；

3.介绍年度工作计划表中专有名词的含义。

第三步 示范（S）

1.主管示范如何填写年度开支表，以及如何根据开支制定年度计划，并完成年度计划表的填写；

2.主管询问属员的感受、体会，了解属员的掌握情况，解答属员的问题。

第四步 观察（O）

1.主管要求新人按照自己的真实情况填写年度开支表，并完成年度计划表（含年、月、周计划）；

2.主管认真观察属员的填写情况，随时解答属员的疑问。

第五步 督导（S）

1.主管针对属员拟定的年度计划表（含年、月、周计划）与属员达成共识，并要求属员按照计划执行；

2.告知属员，日后会对属员达成目标的过程予以督促；

3.主管定期检查属员的《工作日志》等活动量管理工具；

4.主管定期了解属员的拜访情况和出单情况；

5.主管可以定期帮助属员检视目标的达成情况，并根据属员的发展阶段，帮助属员适当调整目标。

六、情景模拟及面谈重点

n  第一步：准备

主管：（找准亮点 表扬肯定）小华，你挺爱学习啊。你是好苗子，我非常看好你。

新人：谢谢主管

主管：（强调事业  注重规划）来**我们做的不是一份工作，是创立一份事业，所以做好规划非常重要。为了帮你制定有效的工作计划，前天我让你统计了一下过去一年的家庭开支情况，你已经填写完了吧？

新人：主管已经填完了。

主管：我们一起来看一下。

n  第二步：说明

主管：（说明工具 详细介绍）制定工作计划需要两个表格：分别是《家庭年度开支表》和《年度工作计划表》接下来我介绍一下这两个表格的使用方法。

第三步：示范

主管：（借助工具 计算收入）小华，你看这是你写的《家庭年度开支表》，按照你的实际花费，每月至少需要挣到1万元的收入。

新人:是的。

主管：（细化分解 明确行动）接下来就是根据收入目标制定工作计划，并细化到月计划、周计划。按照成交系数公式计算，你说的360的约访数是没错的，不过因为你刚刚入行，可能同样约访10个准客户，你只能获得3次面谈机会，递送1份建议书，签单概率即便按50%计算，完成同样的业绩目标新人也需要多出一倍以上的拜访量才行，这还不算件均保费上的差异。所以我们的建议是新人每天要做到4—6访。一来是靠数量弥补技能的不足，二来是积累客户量增加转介绍数量。（配合工具）

新人:哦，明白了。

n  第四步：观察

主管：（认真观察 及时辅导）你把我刚才给您示范的内容再讲一遍，有问题我会随时给你解决。

第五步：督导

主管：（明确要求 量化目标）小华，我们再看一下这张表，根据你的目标，要完成每年*万的收入，每周需要拜访客户**个，每天**有效拜访，做到这些没有问题吧。

新人：嗯，没问题。

主管：（明确工具 落实目标）在接下来的工作中，我每天会检查你的工作日志，和你一起看看填写情况，每天坚持填写工作日志、每天拜访，一定能实现保险企业家的梦想。

三天后

主管：（督导检查 及时辅导）工作日志填的不错，拜访情况怎么样？有没有按照计划执行？有问题需要我协助解决吗？

新人：……

万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必“万一网  保险资料下载     门户网站  ”“万一网   制作整 理，未经授权请勿转 载转发，  违者必究”  “万一网  保险资料下载     门户网站  ”“万一网   制作整 理，未经授权请勿转 载转发，  违者必究”