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主管标准训辅之由目标设定活动量手册4页.docx

  • 更新时间:2020-05-18
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资料部分文字内容:

主管标准训辅之由目标设定活动量

一、辅导目标

1.帮助新人明确自己的开支情况,并根据开支确定收入目标;

2.帮助新人根据收入目标制定工作目标,并把目标落实到每月、每周、每日计划。

二、辅导知识点

1.填写《家庭年度收支表》

2.填写《年度工作计划表》

根据生活开支转换为年度业绩目标,最终确定每天活动量目标。

n  步骤一:根据收入目标测算出年度工作计划;

n  步骤二:根据年度工作计划测算出月度工作计划

n  步骤三:根据月度工作计划分解处每周的工作计划

三、辅导时机:新人入司第一月

四、辅导场景:新兵战斗营训后、二次早会后、一周一组一练、职场训练

五、辅导流程:

第一步 准备(P)

1.辅导时间:新兵战斗营训后

2.辅导地点:公司职场

3.辅导工具:《家庭年度收支表》、《年度工作计划表》

4.事前要求:让新人统计过去一年的家庭开支

第二步 说明(E)

1.告知新人设定工作目标、制定工作计划的重要性;

2.介绍年度开支表中统计的费用项目;

3.介绍年度工作计划表中专有名词的含义。

第三步 示范(S)

1.主管示范如何填写年度开支表,以及如何根据开支制定年度计划,并完成年度计划表的填写;

2.主管询问属员的感受、体会,了解属员的掌握情况,解答属员的问题。

第四步 观察(O)

1.主管要求新人按照自己的真实情况填写年度开支表,并完成年度计划表(含年、月、周计划);

2.主管认真观察属员的填写情况,随时解答属员的疑问。

第五步 督导(S)

1.主管针对属员拟定的年度计划表(含年、月、周计划)与属员达成共识,并要求属员按照计划执行;

2.告知属员,日后会对属员达成目标的过程予以督促;

3.主管定期检查属员的《工作日志》等活动量管理工具;

4.主管定期了解属员的拜访情况和出单情况;

5.主管可以定期帮助属员检视目标的达成情况,并根据属员的发展阶段,帮助属员适当调整目标。

六、情景模拟及面谈重点

n  第一步:准备

主管:(找准亮点 表扬肯定)小华,你挺爱学习啊。你是好苗子,我非常看好你。

新人:谢谢主管

主管:(强调事业  注重规划)来**我们做的不是一份工作,是创立一份事业,所以做好规划非常重要。为了帮你制定有效的工作计划,前天我让你统计了一下过去一年的家庭开支情况,你已经填写完了吧?

新人:主管已经填完了。

主管:我们一起来看一下。

n  第二步:说明

主管:(说明工具 详细介绍)制定工作计划需要两个表格:分别是《家庭年度开支表》和《年度工作计划表》接下来我介绍一下这两个表格的使用方法。

第三步:示范

主管:(借助工具 计算收入)小华,你看这是你写的《家庭年度开支表》,按照你的实际花费,每月至少需要挣到1万元的收入。

新人:是的。

主管:(细化分解 明确行动)接下来就是根据收入目标制定工作计划,并细化到月计划、周计划。按照成交系数公式计算,你说的360的约访数是没错的,不过因为你刚刚入行,可能同样约访10个准客户,你只能获得3次面谈机会,递送1份建议书,签单概率即便按50%计算,完成同样的业绩目标新人也需要多出一倍以上的拜访量才行,这还不算件均保费上的差异。所以我们的建议是新人每天要做到4—6访。一来是靠数量弥补技能的不足,二来是积累客户量增加转介绍数量。(配合工具)

新人:哦,明白了。

n  第四步:观察

主管:(认真观察 及时辅导)你把我刚才给您示范的内容再讲一遍,有问题我会随时给你解决。

第五步:督导

主管:(明确要求 量化目标)小华,我们再看一下这张表,根据你的目标,要完成每年*万的收入,每周需要拜访客户**个,每天**有效拜访,做到这些没有问题吧。

新人:嗯,没问题。

主管:(明确工具 落实目标)在接下来的工作中,我每天会检查你的工作日志,和你一起看看填写情况,每天坚持填写工作日志、每天拜访,一定能实现保险企业家的梦想。

三天后

主管:(督导检查 及时辅导)工作日志填的不错,拜访情况怎么样?有没有按照计划执行?有问题需要我协助解决吗?

新人:……

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