通过对新人“三讲”的学习，帮助新人挖掘属于自己的“三讲”版本；针对不同的客户，都运用同一个“三讲”，坚持讲，一定产生意想不到的效果 ；“三讲”，能帮助新人挖掘出属于自己的“三讲”版本；面对客户介绍时有感而发，真实讲解，提升客户的信任感；“三讲”，能帮助新人在面对不同客户时，说的都是同一版本“三讲”，避免造成其他不好的影响；我不是轻而易举选择保险这个行业的，我是真心实意要踏把这个事业做好，把爱心传递下去。我要让这个世界 因为我的存在，而改变很多家庭现状。注意:自身经历讲解时要讲解真实经历，不要让客户觉得自己是因为之前做的不好或者走投无路才来。思考一下：面对众多的保险公司，我为什么选择平安公司做保险.（选择平安的原因）自从我到平安公司开早会，就发现平安公司是个很专业的公司。它会把客户的每一个需求了解 的非常透彻，然后根据客户的需求量身定制客户专属保单。这样，第一，你不会因为人情而买保险；第二，不会浪费你的钱。因为保险本来就要划，但如何规很重要。这是一家专业公司，不会乱抓人头，一定要把这个人真真实实培养出来。注意:讲解时要讲清楚来平安的原因，讲公司要着重讲解公司的品牌、专业度、培训制度、人员培养。

第一步：讲风险(三问引思考）,风险是客观存在的吗？风险有哪几种解决方式您知道么？风险有两种方式第一就是风险自担，第二就是可以选择风险转移，那您会选择什么样的方式？第二步：讲保险,人身保险管三件事大事、小事、无事，那我们应该如何选择转移？最好的转移方式就是通过保险（保险是唯一科学的解决风险的方法）您认可么？第三步：跟进“四大账户”,你现在最紧要的是准备哪个账户？第一个和第二个账户是每个家庭成员的必须品！你每个月拿出多少钱来配置这个账户不会影响你家庭正常开支？讲自己，必须真情实感，常见两种方式：认同保险、追求成长。讲公司，重点突出公司品牌、专业、培训、人才培养等。讲保险，简单明了说明保险的意义和功用。三讲的目的是获得客户认同，建立信任。

案例一：“三讲”成功签下第一单,范女士，不认可保险，业务员争取到试讲的机会，通过讲解自己为什么做保险、为什么选择平安公司做保险，四大账户，让范女士了解到保险的意义及功用，并给自己的妈妈买一份保险。结果：上岗第一单，年交3000元,案例二：“三讲”打动客户,魏总，经营弱电系统，年收入百万，业务员通过微信摇一摇认识，魏总得知业务员身份后，就不再理业务员。业务员发现他在朋友圈经常晒学习和收获，于是以请教、学习为由顺利约见。第一次见面，听他讲创业史，聆听后业务员分享做保险以及选择平安公司的原因，并愿意免费为他做保单整理，没有推销任何产品，魏总觉得业务员很真诚，和其他代理人不一样。第二次见面，业务员帮助魏总整理保单，发现都是人情单，之后业务员画图讲解保险及四大账户，魏总对业务员的专业度极其认可。