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三讲的意义目的讲解要点成功案例22页.pptx

  • 更新时间:2020-05-15
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通过对新人“三讲”的学习,帮助新人挖掘属于自己的“三讲”版本;针对不同的客户,都运用同一个“三讲”,坚持讲,一定产生意想不到的效果 ;“三讲”,能帮助新人挖掘出属于自己的“三讲”版本;面对客户介绍时有感而发,真实讲解,提升客户的信任感;“三讲”,能帮助新人在面对不同客户时,说的都是同一版本“三讲”,避免造成其他不好的影响;我不是轻而易举选择保险这个行业的,我是真心实意要踏把这个事业做好,把爱心传递下去。我要让这个世界 因为我的存在,而改变很多家庭现状。注意:自身经历讲解时要讲解真实经历,不要让客户觉得自己是因为之前做的不好或者走投无路才来。思考一下:面对众多的保险公司,我为什么选择平安公司做保险.(选择平安的原因)自从我到平安公司开早会,就发现平安公司是个很专业的公司。它会把客户的每一个需求了解 的非常透彻,然后根据客户的需求量身定制客户专属保单。这样,第一,你不会因为人情而买保险;第二,不会浪费你的钱。因为保险本来就要划,但如何规很重要。这是一家专业公司,不会乱抓人头,一定要把这个人真真实实培养出来。注意:讲解时要讲清楚来平安的原因,讲公司要着重讲解公司的品牌、专业度、培训制度、人员培养。

第一步:讲风险(三问引思考),风险是客观存在的吗?风险有哪几种解决方式您知道么?风险有两种方式第一就是风险自担,第二就是可以选择风险转移,那您会选择什么样的方式?第二步:讲保险,人身保险管三件事大事、小事、无事,那我们应该如何选择转移?最好的转移方式就是通过保险(保险是唯一科学的解决风险的方法)您认可么?第三步:跟进“四大账户”,你现在最紧要的是准备哪个账户?第一个和第二个账户是每个家庭成员的必须品!你每个月拿出多少钱来配置这个账户不会影响你家庭正常开支?讲自己,必须真情实感,常见两种方式:认同保险、追求成长。讲公司,重点突出公司品牌、专业、培训、人才培养等。讲保险,简单明了说明保险的意义和功用。三讲的目的是获得客户认同,建立信任。

案例一:“三讲”成功签下第一单,范女士,不认可保险,业务员争取到试讲的机会,通过讲解自己为什么做保险、为什么选择平安公司做保险,四大账户,让范女士了解到保险的意义及功用,并给自己的妈妈买一份保险。结果:上岗第一单,年交3000元,案例二:“三讲”打动客户,魏总,经营弱电系统,年收入百万,业务员通过微信摇一摇认识,魏总得知业务员身份后,就不再理业务员。业务员发现他在朋友圈经常晒学习和收获,于是以请教、学习为由顺利约见。第一次见面,听他讲创业史,聆听后业务员分享做保险以及选择平安公司的原因,并愿意免费为他做保单整理,没有推销任何产品,魏总觉得业务员很真诚,和其他代理人不一样。第二次见面,业务员帮助魏总整理保单,发现都是人情单,之后业务员画图讲解保险及四大账户,魏总对业务员的专业度极其认可。


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