在客户与我们的接触过程中，有些客户会有很强的优越感，会冷眼看我们怎么打动他，还有些客户素质很高，会很客气的对待我们，但只有当客户真正的认可我们，感觉我们和他是同层级的时候，我们才可以赢得客户真正的尊重。我认为要赢得对等，关键两点：让自己迈向优秀，而且很重要的是让客户感受到我们的优秀。也许我达不到客户的财富层次，但在对事业、对优秀的追求上，我和客户是一致的，做专业保险顾问：一方面让自己通过学习更专业，另一方面，通过自己的专业给客户带去价值，两种渠道让客户感受我的优秀：1.见面：即内外在呈现，强调每次见面都会让客户感受到我的变化；2.不见面，即平台宣传。总结的话语，让客户尊重敬佩我的关键就是让客户见证我的成长，让客户忍不住感叹：如果我自己/我的员工也像你这样敬业、成长就好了，免疫大众服务：强调客户可能会接受来自各行各业各种人的服务，如果只是象征性的、千篇一律的服务，客户根本记不住，没有印象，也不会有感动，那么客户在接受服务的时候到底会关注什么呢？感觉！在乎服务过程中带给他与众不同、用心的感觉，所以，我会花很多心思在时机、对象、方式的选择、设计上给客户带去与众不同的感觉，给客户营造体验感、价值感。基于以上的想法，我在服务中会做一些细节去满足客户的心理需求。

要求转介绍四步骤（1/3），心理暗示（凸显成就感），我之所以做的比较好，是因为有像您这样的朋友支持我，并不断给我介绍客户，所以我才越做越好，主动要求（打消顾虑感），您这么认可我、我们公司和产品，我想您身边肯定也有好多朋友天天忙工作、忙孩子，也想给自己家庭规划保险，但往往碰不到放心的保险代理人，这样吧，您把刚说的朋友电话给我，我到时联系他，如果他想了解，我就给他建议，如果不想了解就算了。要求转介绍四步骤（2/3），明确转介标准（给予方向感），这样吧，您给您朋友打个电话介绍一下我，因为您不介绍我，他肯定以为我就是普通的卖保险的人，您介绍我，主要说以下三点：我做了多长时间、我现在取得的成绩、您对我服务的感受。普通版：你看你身边是不是也有和你一样关注健康和孩子教育的同学或同事，高端版：王姐，我知道你既信任又认可我，那你把身边的王总介绍给我吧，也许他正愁没有专业代理人服务呢。

要求转介绍四步骤（3/3），真诚及时感谢（激发快乐感），原则：不管成功与否，拿到名单都真诚、及时感谢，原因：成交客户会快乐，不成交会有心理负担，没有兴趣再转介绍，成交：感谢你让一个家庭拥有了保险，你这是做善事，以后一定要让你身边的朋友都拥有保险，不成交：他可能现在暂时不需要保险，以后可能需要，我会和他保持联系，真的很感谢你的介绍让我多认识了一个朋友，满足客户心理需求的结果：被视为值得骄傲、敬佩的朋友，客户自豪宣传我专业、特别，客户积极主动精准转介绍，习惯要靠习惯来培养，如果你真想强调什么，那就培养习惯来解决它，备注：也许我们为了让客户达成我们的理想，会做一次轰轰烈烈的服务，或者和客户介绍自己和其他代理人不一样，会一直服务下去，但单靠几次服务或讲解很难持续的影响客户。所以，当我想强调我们很优秀、我和其他代理人不一样，我会持续做好服务的时候，我的选择是：培养自己的好习惯去征服、改变客户的习惯。