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精准识别客户分类跟进经营26页.pptx

  • 更新时间:2020-05-11
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电话回访 预约客户见面,了解客户信息:巧用平台:分单后通过奔驰系统核实客户的详细信息,了解客户保险产品信息,快速反应:很多服务单投保时间较长,投保人和被保险人的身份证有效期或者缴费银行需要变更。我们要主动询问客户变更情况,这样即使电访未出成效,也能为后续面访客户埋下伏笔,电话沟通,提醒客户续期缴费:电话沟通四递进:自我介绍、部门介绍、核对信息、续期缴费提醒,电话信息全纪录:记录客户年龄、热情度、易沟通度以及保单信息。信息记录将为识别和分类提供参考依据,丛经理:“您好,请问您是XX女士吗?”客户:“是的,您好。”丛经理:“我是**服务拓展部的**,由于您的原代理人XX已经从我们公司离职了,所以由我们**服务拓展部为您这样的老客户继续提供服务,关于您保险方面的任何问题,可以随时联系我。”客户:“嗯嗯好的,我知道了。”丛经理:“好的XX女士,那么首先跟您核对一下您的地址,请问您当时预留的地址是在XXX,请问您这个地址有变化吗?还能联系到您吗? ”客户:“没变化。”

电话回访-第一次预约见面逻辑(1/2),修改建议:P16-18页的话术有些冰冷,建议用暖心语言或公司推出的活动(如赠险)为噱头进行导入,否则感觉难以打动客户,电话回访-第一次预约见面逻辑(2/2),丛经理:“感谢反馈,您看是今天下午、还是明天下午有时间呢?我们也挺久没见面啦,我去帮您做一下保单整理服务。”客户:“最近没时间呢,比较忙。”丛经理:“好的,您大约什么时间方便,我到时候再跟您联系,不会耽误您太长时间。”客户:“嗯嗯,以后再说吧。”丛经理:“好的,那我过几天再跟您联系。祝您工作顺利!”丛经理:“您好,我是**服务拓展部的**,前几天跟您电话联系过,这次打电话是特别告诉您我们公司下周将举办老客户答谢活动,邀请了资深教授讲养生,同时是优质客户的交流平台。您看您是今天上午还是下午有时间?我给您把入场券送过去。”客户:“好的,下午你来我公司吧。 ”丛经理:“好的,下午3点我准时到达,再见。”

保单整理 寻找保单缺口,早提示,保单整理的主要动作,在与客户见面之前,务必多次提醒客户带好他把家里的所有的保单,与客户见面之后,将其保单按照重疾险、医疗险、意外险或者年金险进行统一整理,跟客户讲解保单缺口之前,首先讲解保险分类,让客户知晓自己所买的保险是保障什么,保险责任有哪些,然后找出客户所购保单缺口,根据缺口切入产品介绍,在与客户沟通的过程中,必须始终站在利客户的角度做讲解,引导客户发现自己的需求点,让客户更容易接受我们的推荐,三、持续服务 实现客户加保,服务过程中不断完善客户识别与分类,持续为服务单客户提供常规服务与附加值服务,打消客户疑虑,提升客户满意度,加温客户关系,赢得客户充分信任,实现客户加保与转介绍。保单整理:见面之后首先解释客户购买产品的保险责任,原来的附加险保险责任和现在升级的附加险的保险责任,他了解之后也消除了原来的误会。然后利用保单整理卡为他解释了保险分类和他家庭的遗漏和缺口,整个家庭只有孩子有一张保单,中国家庭普遍存在的一个现象就是爱孩子就给孩子最好的,其实爱孩子给孩子最大的保障就是作为父母不会因为自身的风险而去拖累和为难孩子,客户也是非常的认同,顺势为他整个家庭如何避免风险提供了合理化建议。5、邀约参加活动:两次成功邀约参加公司客户答谢会。3、上门回访:老客户韩先生家住郊区农村,从其家居布置情况看,家境一般;韩先生太太在韩资企业上班,待人热情,很容易沟通,对保单利益不清楚。此处修改建议:比较笼统,要将保单整理的具体动作进行说明。


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