圈定名单范围，（一）列名单，我们先梳理一下，我们身边有很多人，你认识的，你记得名字的，只要不是同行，距离你只有1-2个小时车程的。打消列亲朋好友名单的顾虑，很多人想，我做保险不做亲朋好友的，我想问大家一个问题：他们不跟你买保险，就会跟别人买，起码我们不会骗他，不会考虑佣金的问题，与其相信别人能照顾好他，不如我们自己来照顾他，在缘故市场上，我们只管做好我们自己，结果自然产生就可以啦。陪访前准备—心理准备，与新人沟通人寿保险的销售模式属于主动营销之中的专业营销，与新人沟通拒绝的价值理念，要在客户不愿意买的时候卖给他就一定有拒绝，据LIMRA统计：全世界85%的成交来自于三次以上的拒绝，而剩下那15%不是没有拒绝只是在三次以内。正是因为保险难做，这才是你我存在的价值，才是我们这个行业不容易被取代的理由。

陪访前准备—心理准备，进一步打通新人的展业信心，客户不想买的时候卖给他，在用的时候已经买不到了，保险销售是人工智能无法替代的，值得长期从业，我们不卖给他们，别人也会卖给他，与其别人照顾他，不如你照顾他，坚信我们的产品是最好的，新人介绍主管，【新人】：这是我们区的资深总监**，刘总监已经从业17年了，年轻有为，是美国注册理财规划师，**市优秀保险代理人，很专业的，有什么保险方面的问题你都可以咨询她。【提示】：介绍主管的侧重点在于体现主管“专业性”，2、主管寒暄赞美及介绍新人，【主管】:你好，（寒暄赞美）。我们今天过来的目的是想跟亲朋好友汇报一下，XX太优秀啦！经过过去1年的沟通，他才决定跟我一起做保险。经过专业测评，他一定会成为保险行业的优秀管理者。这次我们招聘了100名储备干部，他的培训成绩一直位列前三名，未来前景很好。【提示】：对新人的包装应让亲戚朋友有“与有荣焉”的感觉。

讲故事切入保险，【主管】：前几天他还跟我交流，同学的妈妈得了癌症因为他爸爸不想给治，所以最后卖掉房子离婚了。他也挺感慨的，他说中国很多人都很有钱，但是缺乏合理的规划，才会出现上面的情景。他就跟我说，他来这边就是学习一下，想给家人做出合理的财务规划，同时给亲朋好友做好理财规划（强调新人来保险公司的目的不是来赚钱的）。在**你是他很好的朋友（在**几个亲戚中最重要一个），我是他的主管，今天来这边想让你给他提一点建议（强调今天来的目的不是让客户买保险的降低客户的防备心）。二嫂，你对保险是怎么看的？请问你家有保险了吗？拿客户填写完毕的调查问卷表，是再一次面见客户的机会，通过调查问卷的植入，可以绑定客户亲戚朋友的微信，通过送小礼品，经营客户延伸人脉，根据客户填写内容，将客户邀约到不同团队活动中。

陪访案例（1/3），陪访前详细了解新人客户信息，庞先生 ，私营企业主年收入200万，太太是全职，有一个女儿，全家没有保险，因为做投资，所以手里没有很多现金流，庞先生90年代做过4个月的保险销售，客户与业务员关系：发小，属于A类客户，陪访案例（2/3），陪访过程：第一次见面：通过其以前做过保险，主管切入保险话题，留下计划书，第二次见面：客户提出投入和保障差距并不大，主管做拒绝处理，第三次见面：客户提出与同业产品对比，主管做拒绝处理，第四次见面：邀请客户参加基因检测活动，第五次见面：现场参加基因检测做促成，新人的收获，通过名单梳理了解客户资源，通过小礼品加温让新人与客户关系升温，通过调查问卷了解客户愿意参加哪些活动，通过客户协助寻找问卷填写人，让新人获得转介绍，通过活动为新人和客户建立长期交往的平台，精耕细作选骨干，成功复制提绩效，做大团队要投入，夯实团队抓培育。