简要介绍本节课的课程目标，提醒需要学员注意配合的事项。本堂课的成功与否在于学员的积极参与，希望得到大家的配合。本堂课的课程目标是通过增员面谈三三法的学习与话术演练，掌握增员面谈流程要点及增员面谈话术，提升增员面谈成功率。抱着三个不同的目的，在三个不同的地方，用不同的工具，与被增员者面谈三次的一种增员方法。增员面谈三三法是系统化增员面谈的一种方法。它有助于增员人对准增员的了解与评估，提高增员的成功率。具体来说，“三三法”是指增员人抱着三个不同的目的，在三种不同的地方，用不同的工具，与准增员面谈三次的一种增员方法。目的是全面、立体地了解准增员，从而做出更客观、更准确的抉择。

面谈的的目的是沟通，为了更有效的沟通，有系统的面谈可以起到事半功倍的效果，无系统的或不健全的半系统面谈是起不到有效沟通的，没有效果的沟通等于无用功。加深感情、信任；初步了解并收集被增员人足够的资料：比如家庭、工作、生活、爱好等等情况；初步甄选：我们学了增员选择，经济状况如何、是否有不良嗜好、是否有责任等，我们上门正好实地查实。通过提问等交流，分析增员需求点：通过有效的提问，掌握准增员者的增员点，为下一阶段面谈找准方向与重点。这是本次面谈最核心的目的。根据需求点，激发起被增员人改变现状的愿望。2、地点:最好是对方家里/或者咖啡吧等环境舒适，适合交流的地方，这样更容易营造轻松的气氛，更直接全面收集对方的信息，3、工具，小礼物：一些小礼物，如果是第一次上门拜访，可以带水果、公司小礼物等等，礼物不用贵重；面谈问题的准备：收集信息时注意要适当提问。问什么、怎么问，都是有讲究的。这些问题事先多准备几个，现场根据情况来问。

面谈话术：先抬高，后打击。挖掘出对方对现状的不满，刺激对方。事先要做好准备。初步接洽面谈有四个步骤：（1）寒喧赞美 。任何接触的第一步都是寒喧赞美。拉近感情后，聊房子、孩子、品味、 工作等等，了解基本情况。（2）选择性提问，在寒喧中，要懂得把事先准备好的十几个问题，在适当的时候、恰当的方式提出来，触及心灵。面谈中最要命的就是，我们不停说，听的人一句话都说不上。我们千万要避开这个雷区。最好的办法就是提问。只有对方多说，我们才可以发现他的信息，挖掘他的不满。这就找到了增员点。解决完顾虑，挖掘到准增员者的不满导火索后，就要通过深度面谈如何解决他担忧的五个问题。针对“我做什么”这个担忧，阐述寿险意义与功用，突出保险的作用，描绘出广阔的销售空间。

可以参考以下话术：“其实做保险没想象中的那么难，其实就是跟朋友沟通理念，就像我和你现在这样。人生五谷杂粮难免会生病，生病的时候有大病有小病，如果是小病那就是吃药就会好了，如果是大病呢，你会选择最好的医院最好的医生嘛？如果有钱是可以这样选择，但如果没钱了，怎么办？平常喝酒打牌朋友很多，真正有事的时候能借钱给你的没有几个。假设有三种方法可以筹到钱：第一种是每年存8000，存十年并保证这十年不准生病；第二东拼死凑借到80000；第三买彩票中80000。你说这三种方法哪种容易存到钱？……其实还有一种方法，就是每个月存350元，放到一个特别的账户里，当你存了第一笔钱后就已经为你准备好第一笔基金，有事赔钱没事当存钱，这种会不会更好点？”