第一步：挖掘触点，2008年7月，陪同葛女士送联通电话卡给客户，骑车5公里，在烈日下耐心等待客户15分钟，经了解发现 ，一张电话卡仅收益15元，但葛女士为了完成任务不辞辛劳，无任何抱怨。增员触点：同样的付出在保险公司会有更多的回报，【客】：我不会做保险（拒绝）。你要花这么多精力才能赚15元钱，如果在我们保险公司，你同样的付出会产生更多收入和更大价值。你看我的收入（展示工资条），你比我年轻，比我漂亮，比我有能力，比我付出更多，收入还没有我高，还不如到我们公司来上班。第二步：增员面谈，目的：通过“对比”增加葛女士从业信心。寻找团队中能力不如葛女士，但是目前发展较好的属员曾主任，介绍给葛女士认识，特意强调曾主任在保险公司取得的成就及其收入（展示工资条）。结果：客户没有拒绝，代表客户有点心动，其实你做得了保险，我们**保险公司有一套完善的培训体系，是教人、育人、培养人才最好的地方。进来后普通的人会变成优秀的人，优秀的人会变成卓越的人，平凡的人会变成不平凡的人。像曾主任年龄比你大，学历比你低、长的没你好看、资源没有你好，但是她都做的很好，我想你来肯定会做的更好。第三步：促成动作，我们公司后天有个新人岗前培训，你去试试，你只有知己知彼做出的决定才是正确的，现在我了解我们公司也了解你，觉得你很适合做保险，来我们公司会做得很好。你了解自己但不了解我们公司和行业，你先去培训，系统全面的了解这个行业和我们公司再做决定。就像小马过河一样，只有小马试一试才发现河水既不像老牛说的那么浅也不像小松鼠说的那么深，你说对吗？

第一步：挖掘触点，从客户反应看出其仍有事业企图心，挖掘到触点，马上进行面谈，【客】：那有什么办法呢？你还这么年轻公司就让你退休了，太浪费人才了吧，你这年龄如果放在中央的话，正是中央领导上任的时候！那你退休后做什么？让你做家庭主妇或者带孙子你可能会疯掉。你可不是一个普通人，让你做普通的事情，这是在糟蹋你、浪费你，你说对吧？第二步：增员面谈，【客】：等我两年退休后再来，有办法，到我们保险公司来一定能找到你人生的第二个春天，来我们这里继续当你的领导，我们**保险公司有很多各个单位的、有能力的退休干部，在我们公司充分发挥了他们的余热和价值，实现了他人生的又一个辉煌。客户心动，持续面谈，再添一把火，马上促成，【客】：很难请到假。不用等2年，这个时候是你进入保险业的黄金时间，因为你现在有很多的关系、人脉、资源可以共用，你在保险行业的起点需要这些，有了这么好的起点，你一定会做得很好，因为你的起点比别人高，你一退休你就可以当经理。【业】：客户表示同意参训，业务员后期持续跟进，增员成功。【客】：那可以。

第三步：促成动作，我们公司有培训，我每次都会提前告诉你，总有一天你会有空的，或者碰到周末的培训，你就只要请一天假。收入稳不稳定是相对的，当老板的人是不会在乎每个月的收入的，老板讲究的是年收入，他可能在一年当中某个月还会亏本，但是到了年底哪个老板不是十几、几十、上百万的赚。只有打工仔才在乎每个月的收入，但打工仔大多数是一个月一两千块，一年2万多，这样收入是稳定了，但这种稳定是你想要的吗？来我们这里做保险就是创业当老板，只要你付出是稳定的，听话照做，你的年收入就一定是稳定的。