通过介绍以需求分析为导向的销售流程，以一套久经验证的经典销售话术贯穿，配合成交面谈，使学员掌握从接洽到成交顺理成章、水到渠成。从传统销售方式中的以产品为主导、从营销员自身出发的强买强卖式推销，发展到现代营销管理中以客户为中心，从客户需求的角度出发，分析挖掘客户的需求，设计销售客户需要的产品，是销售方式的“革命”性创新。目前，以需求为导向的销售已广泛运用在各行各业。也只有将客户放在第一位，以客户的需求为导向，设计完成销售产品的全过程，才能提高销售成功的几率。特别是对于保险商品的销售，尤为如此。整个专业化销售流程分为8个步骤，寿险准客户的开拓，然后约访，最后是客户服务，通过8个步骤，完成整个销售的环节。其中来讲有一个环节至关重要，就是销售流程中的第四个步骤，需求唤起。需求唤起需要我们能够要对客户的自身情况，家庭情况进行了解和信息的掌握，从而根据客户家庭的需求，提供专业的寿险规划。

在寿险界，对于客户分类，最科学的是以生命周期为主轴，结合收入、教育程度二个标准的划分方法，而工具二《各类客户的优先保险需求表》就是在此基础上对不同客户保险需求进行科学排序。在细分市场的基础上，透过对大量的调查问卷分析，我们总结了不同细分市场的客户有着不同的需求，并进行优先排序。讲师可举例说明。1.贝多芬命运交响曲，对于不同年龄段的听众感受的内容不同，但曲子旋律并未变化，这是因为不同年龄段有不同的生活侧重；2.从普遍意义上讲高教育背景对保险的趋势更容易接受，低教育程度对趋势概念比较陌生。父母医疗保险：“在自己已有能力的时候，多关心父母一点点”，养老：“从每10元收入中为明天退休的您省下1元钱”健康/意外：“为您爱的人珍惜自己”，“相亲相爱，携手前行”“保险是幸福生活的避风港”“最小的花费，最齐全的保障”，自身保障：“安康是家庭高品质生活的基础”“对您的子女最好的保障是保障您自己”子女教育：“让您的子女享受比别人更好的教育”。

在这个环节，讲师要通过实例教会学员如何使用工具三《各类客户的需求沟通要点》。还是延用刚才已举过的例子，我们已为一个三口之家，平均收入，高教育程度的准客户，找到他的需求——自身保障和子女保障，我们再利用工具三查表找到与客户沟通要点。自身保障：“收入不在高低，平安就是幸福”，子女教育：“使子女能够象您一样有资格接受良好教育”“十年树木，百年树人”，讲师可以请学员一起朗读沟通要点，以活跃课堂气氛，加深印象。使用这个工具时应注意作一个简单的分析，帮助学员找到感觉。资料收集一：单位福利情况，关键句：陈先生，…公司提供了员工福利…社保…? 一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生同不同意呢?”目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议，触动客户危机感。了解客户现有公司给他的保障，让客户明白即使有员工保险，也不是全面的保障，好的保障应由自己控制。步骤四：收集客户资料，目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程。了解客户现有保障是否充分，没有参加寿险的原因，可试探及了解客户的想法。资料收集二：个人保险情况，关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险计划呢?“陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？”