通过本课程的学习，您将了解陪访的基本概念与本质，熟悉陪访的模式，掌握陪访的流程及操作要点。陪访的三种模式，也称三阶段。这三种模式可以逐步帮助新人逐渐建立销售信心、掌握销售技能、强化销售技能，从而真正得到成长。所有的陪访行为和规则制定，实际上都要围绕这三个阶段而展开。观察陪同，方式：新人拜访为主，准主任观察其过程，目的：了解新人拜访过程中的情况，观察其是否将所学实际运用。事前要点：观察的范围、客户情况分析、检查工具资料的准备、角色分配。事中要点：切勿随意干预或介入、小心聆听、仔细观察、记录要点。事后要点：分析状况、表扬优点、讨论问题、进行改善，注意多鼓励新人。协助陪同，方式：准主任和新人共同配合进行拜访，目的：巩固原有技能，防止出现反复，增进交流，督促拜访，逐渐独立。事前要点：共同分析客户、制定计划、讨论方法、角色分工、话术演练。事中要点：互相协作、观察、聆听、记录、临场要随机应变。事后要点：分析总结、表扬长处、改进失误、问题研讨、互相鼓励。

拜访客户是销售人员最惯常的行动。但在拜访之前，这个客户的情况销售人员不见得已完全了解。在没有弄清对方的底细的情况下就贸然拜访，效果很可能让销售人员大失所望。　　
— 这样的情况在销售技能不娴熟，或者面临巨大的业绩压力的销售员身上，很容易出现。一听客户在电话那头说：“好啊，小陈，你带点资料过来聊聊吧”，他就情不自禁，喜出望外了，巴不得马上到客户那里签合同。可一去，才知道对方不是老板，只是一名办公室里无聊的文员。大家可能觉得好笑，但这是的确发生在我身上的一件事情。记得刚做销售职业的时候，我每天兴致勃勃，干劲十足。只要一听客户让我去见面，马上提包就跑。结果是拜访越多，打击越大。都说考虑考虑，可最后的结果却差强人意，工作积极性也被严重挫伤。后来接受了专业的培训才知道，应该先按照准客户的条件，判断客户的资格（MAN原则，即有预算、有决策权、有需求），然后再去拜访。

主管可以事先列出理想客户的标准，制作目标客户分析表，就成为准客户的条件列出问题，然后让销售人员通过各种渠道去了解，比如网络上查找资料，行业新闻和动态以及多次与客户的电话电邮沟通中，辅导销售人员如何去把这些问题一一弄清。这样的方式在效能性销售或大客户销售中应用效果最佳。在效率性销售中，由于要适应快速出单的业绩要求，不需要太详细，只要基本符合MAN即可。 对陪访中注意事项逐一说明，尤其在陪访中对陪访者的包装非常重要，否则容易给客户带来困扰，反而影响效果。比如，如果新人是观察者，可以介绍说这是主管的助理；如果主管是协助者，可以说是新人的老师来专门看望贵宾客户等等。