通过课程的学习，使学员再次回顾专业化销售流程，并结合已有的销售经验，进行总结反思，加深对销售流程的理解与认同。讲师用提问的方式，带领学员一起回顾专业化销售流程有哪些步骤呢。每个步骤环环相扣，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。例如，有些朋友，你可能跟他喝茶吃饭的时候不经意间聊到保险，他们就非常感兴趣了，准客户开拓和约访的步骤就可以直接掠过，直接进入到销售面谈的环节。这九大环节的每一个步骤也是可以连续循环的。当前一个客户成交后，他有可能转介绍新客户给你，那又可以进入下一个准客户开拓的循环了，所以它不是一个单循环流程，而是多循环流程。

这九大环节的每一个步骤也是可以连续循环的。当前一个客户成交后，他有可能转介绍新客户给你，那又可以进入下一个准客户开拓的循环了，所以它不是一个单循环流程，而是多循环流程。缘故市场的人员基本上和自己都比较熟悉，他们对你原先或多或少都有了解，感情基础往往比较深，有些甚至关系非常密切，因此相互之间容易建立起信任感，当和对方谈论保险时，较之陌生人而言可以直奔主题。由于相互之间比较熟悉，因此对于对方的资料比较了解，使我们能够快速设计出有针对性的保险计划。缘故市场的开拓容易获得亲友的帮助和支持，这有利于增强从业信心。由于缘故客户自己都比较熟悉，他们往往会体谅你在专业方面的欠缺，不太会斤斤计较。因此可以把缘故客户当作演练对象，不断锻炼，不断提高技能，提高专业水平。

约访前的充分准备，心理准备：调整心态，不要太紧张。大笑、深呼吸都能够调整我们的心情。建立良好的工作心态，调节情绪，清楚打电话是一项重要而有意义的工作，并用热情洋溢声音感染客户。物资准备：①客户资料：组织好你要约访的名单填写至“电话约访记录本”中，量要大，要确保熟悉客户的资料。②话术手册：就算话术背得再熟，但很多人往往拿起电话都会比较紧张，特别是一遇到客户的拒绝就不知道该说什么了。打电话前把话术手册放在旁边，同时想想如果我是这个客户有可能会有怎么的回应，把相应的话术在脑海里过一遍。③工具准备：包括笔和纸以及声音清晰的电话。环境准备：打电话前应找一个相对安静的环境，不会被周围的人或事情影响到你打电话。在厕所里不要打电话，在餐桌不宜接打电话，如果必须接时，要离开餐桌，或者转到一边，不可对着菜盘子大呼小叫。在人多的地方和时候，不宜打电话。同时环境太吵闹会听不清楚对方的声音，也会让客户感觉得你对他的不尊重。

电话约访的步骤，步骤一：自我介绍：根据不同的客户进行一些微调，如果是缘故客户跟我们都是认识的，不需要进行确认和提及推荐人，直接进行寒暄致意，拉进彼此距离。步骤二：道明来意：说明打电话的目的，与准客户拉近距离。要利他性。步骤三：“二择一”法确定见面时间：减少反对意见出现的可能性，使准客户觉得有选择的权利，而实际上客户只是选择面谈时间，而不是选择赴约或是不赴约。步骤四：异议处理：要耐心，有礼貌地听取客户的异议，理解客户的异议，舒缓客户的抗拒情绪，使客户感受到被肯定和尊重，消除彼此之间的隔膜，让客户觉得他的异议不仅是他个人的想法。明确此行目的只有一个简短的约会，让客户不易拒绝，为订立约会时间打下基础。用“二选一”方法要求见面时间、地点。步骤五：（结束语）最后重申见面的日期、时间、地点：明确与准客户的约会时间，有礼貌结束通话，再次感谢客户。