因为分享，所以快乐，讲在前面的几句话，爱上拒绝，爱上难题，客人的拒绝或者难题并不可怕，可怕的是“好的”、“是的”。在面谈比较顺利的时候，甚至要提出几个问题引发客人思考，才能发现客人真正的需求。因为客人真正把我们所表达的内容和自己的生活场景相映射，才能提出个性化的问题，这时，我们的方案才有用。有一种学习叫做碎片积累每个人说出的话，都代表了在某种场景下，他的气场、经验、语气环境、专业知识等等，复制某些词语和语句很容易，复制背后的逻辑太难。但我们可以把这些碎片积累起来，输出成自己的东西。客人不会因为一个知识点做出大额的购买决定，虽然他有可能为专业买单。将配置方案投射到自己的实际考量中，才能做出和自己实际生活场景需求相对应的，更大资产量的决定。做销售，是要走到对方的实际的生活场景中的，感受对方的情感，做出匹配对方需求的方案。我们是做销售还是做专家……您认为，中国的创一代，能够用掉自己毕生创造的财富总量的比例是多少？

导引：这是看似封闭，却是一个完全和答案没关系的问题。客人的答案，无论是哪一个数字，都会和问题预设的相关，就我们服务的客群特点，客人家庭财富总量远远可以覆盖可预见支出，哪怕是临时性的、不确定性的支出。那么对于剩余的财富，您打算用什么的节奏、在什么环境下、以什么样的方式分享给您最在意的人呢？导引：第一句话是关键这个时候的承接，选取适合于对话本身的语境和双方的性格即可。当然，我们更希望的方向是传承的话题，节奏、方式、给谁，这也是我们向“无规划，不传承”的方向导入。

预置型面谈，是否开征，是两个不同方向的结论。从销售的结论上，我们更希望向着“开征”的方向引导。通过假设开征的情境，去探讨可能开征的条件和时间，从而诠释配置方案弹性化的设计，更加具有可操作性。中国的遗产税会不会开征，作为我个人无法准确评估和预料。站在全世界的范围内，遗产税甚至存在逐渐取消的趋势，包括美国，特朗普上台以后，从原先549万的起征点，调整至1200万，但这是联邦税制不是州税制，州税制是依然存在的。然而中国不是美国，因为中国还从未开征过此类税收。遗产税具有更大的政治意义，对于新中国来说，还从未有过如此集中的财富人群和庞大的财富总量，是否开征或许要看条件是否成熟的后备选择。与其说，我们探讨是否开征，莫不如探讨，如果开征可能是在什么时候。

中国的创一代，或者是财富最集中的人群，年龄集中在60岁以上，依托改革开放的政策红利和人口红利创造和积累大量财富。如果说，有可能征收最好的时间窗口，以平均寿命来计算，正是在未来的十年到十五年间。从现在的政策条件上，还有近十年的时间来做充分的准备，无论是国家和个人。做资产配置的出发点，正是能够应对可能的风险和变化，从而制定有弹性和温度的设计。导引：从销售的角度，给出一个话题在另一个专业领域中获得精准的答复，几乎是不可能的，功利性往往容易输给中立性。把结论引导至另一个方向，通过偷换概念的方式去适当的引导，绕开了是否开征的封闭话题，进入到假设开征的弹性设计，对进入到后续的配置方案更为有利。

难点1： 对政体和法税环境没有信心，是比较难的一类异议。因为所有的资产配置，特别是大额配置、长期配置都是在日渐完善的政体环境下完成的。没有信心等于推翻了谈判和配置的前提。客人没有信心，来自于可能面临的风险，但这些风险往往是客人独立面对，自己承担，特别是企业主。作为金融领域工作者，很难感同身受。突破1：此类客人大多是跨境家庭，未来的人和钱很难全部出境。在现行的外汇管制条件下，财富出境本身就是没有信心的来源之一。既然如此，就不要对因为没有信心而放弃，更不能为了避险而涉险。突破2： 当然，确实有相当的人群，能够提供足额税单，例如从事国际贸易行业等。我们在CRS的税务反馈中，短期内可以判断，税务偏离度极高的15%左右的人群将是首批可能被监控的对象。在此之外，如何做配置是值得思考的。毕竟，个高的多的是。