我的寿险生涯转折点，老客户梁女士，家族企业主太太，朋友转介认识3年，仅购买过千元健康险，2014年9月，中支总找我谈当月晋升，并鼓励我突破自己的保费记录，筛选客户，准备找梁太帮忙，我之前最大保单只签过3万，打电话前纠结半小时，保费到底是要个位数，还是两位数……一张保单带来认知升级——电话简单产品介绍，梁太问：你需要我买多少？我在心里反复纠结，大着胆子开口：8万！梁太一口答应：没问题……那一瞬，我好高兴，居然签下这么大的保单，而且还这么容易，马上跑去告诉领导娟总淡定的说：姐姐，你为什么不搞高一点，都没有要个俩位数？我冷静下来想想，心里有点后悔：她说得对，既然这么容易，今天怎么就没开口要10万呢。

第二天，顺利签单8万/1件，微信聊天，梁太无意中提起，家中有3个亲戚都做过保险，现在侄子还在做……送保单时，我专门询问梁太：那天你说小姑和侄子都在做保险，你怎么没找他们买？梁太告诉我小姑子干了两个月就不做了，侄子产品都讲不清楚……我又问梁太：那你究竟为什么这么相信我？梁太太回答：很多人找我推销保险，但大部分不满一年就离开了，我如果买了保险，以后谁负责？我们认识三年了，你一直都在做，平时也经常找我沟通，单子放你那里，我放心……虽然签了大保单，但很遗憾：纠结再三要了8万，对大客户来说不过是个可以随口说出的数字……大客户愿意帮助人，大保单签约更容易，大客户的购买力超过我们的认知和想象，与客户相处3年才签下来大保单，大客户选代理人看重责任心和稳定性，和团队分享签单心得——保单没做大，是销售方式出了问题——推销产品，无法真实了解客户实力与需求，我想：做大保单，工作效率更高、业绩更好，只需要找到合适的大客户，长期深度经营，我的反思——大客户只是拥有财富的普通人，与梁太交往3年，她也有很多普通人的烦恼和担忧，企业通常存在很多需要解决的问题和风险，我要成为对客户有价值的代理人，学习提升自己的综合知识，整合资源帮助客户、经营客户。

我对经营大客户的认知——向身边的专业人士学习(包括律师、税务人员、村长、医生、教师、培训师……)，了解他人的特长与专业，在聊天中提问，随机请教，转化成自己大脑中的知识点，看书、上网自主学习、参加培训，针对客户关心的话题、问题，来源广泛、视野开阔，让自己成为信息储存库——所学内容（与客户匹配），政策类：税法政策、与客户相关的政策变更信息……专业知识类：法商、财经知识、企业管理，教育类：子女沟通、留学资讯等，女性话题：穿着打扮、保养、生活品质等，当一切准备就绪，你会发现幸福就会不期而至......2012年，转介绍认识梁太，签约保单8160元，常微信联络，以问候、祝福为主，偶尔相约喝茶，2014年，梁太因信任签约8万，签约后，感觉关系更近，让孙子喊我“姨婆”，逐步了解到梁太经济实力强，有家族企业，是合适的 “影响力中心”人选。1.找到我的影响力中心，2014年9月，顺利晋升分区经理，感恩她的帮助，告知梁太公司会重点培养我，今后会比较忙，要经常参加学习，每次参加培训、出差都告知梁太，她也开始主动关心我，微信联络频率越来越多……我每次也会挑选学习内容分享给梁太，她开始分享小孙子的照片、家人的情况。