银行作为金融超市，产品也可以分两种：周期短，易重复购买的商品：股票，基金，短期理财，周期长，不太会重复购买：黄金，存款，保险，快速消费品，耐用消费品，但保险作为一种耐用消费品的一种，销售起来总没有那么顺畅，更多的时候非常“磨人”，究其原因，主要有以下几点：金额较高：怕买贵了——“10万太多了，要交10年了，怕后面交不起”，产品复杂：怕买错了——“这个产品我要研究研究”，产品雷同：怕买多了——“保险我家里买的很多了”，非急需品：怕冲动了——“不急，我回头跟家里商量商量”，耐用消费品的难点，苏宁电器统计过，在所有门店耐用消费品的首次成交率不会高于10%，但销售高手能够达到20%以上，关键在于会识别客户的真实想法，并运用技巧做好拒绝处理。

在促成时，客户一定会给出购买信号，客户不买也会发出不买信号。比如，马上购买的客户会与我们讨论产品，讨价还价，不想购买的客户会找理由（回家商量，买过了，没钱……）。是否善于从客户的言谈举止的蛛丝马迹中，判断出客户是马上购买或是拖延购买或者拒绝购买，体现了我们促成技能的高低。促成环节，电光火石间，我们要迅速捕捉到客户的语言或者表情信号，在脑海里立即予以分类，以便采取下一步的行动。促成方法举例：① 直接建议法，当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买并简述购买的好处。“签个字吧，把抢单礼品抢了。”② 选择建议法，“现在就买了吧，你看是10万还是20万？”③ 假设成交法，假定客户已经决定购买，拿起投保单开始填写，与客户边聊边写。④ 最后机会成交法。遇到黄灯，缓缓缓，缓问客户疑问，缓做异议处理，缓给客户选择，如果客户没有表现出购买信号，也没有表现出明显的拒绝信号，就需要直接询问客户有没有什么疑问，话术有：“您看，这个产品还不错吧？”“养老社区不错吧，你要不要再详细了解一下？”我们的服务内容很多呢，买的不光是产品还是最好的健康管理服务哦！““还有什么我没有介绍清楚的吗？”“你是否还有想了解的地方？”

技巧1：询问，“真是抱歉，刚刚一定是我没有介绍到位，所以你没有打算购买。我再重新给你详细介绍一下，您看哪一点您比较不喜欢，技巧2：卖萌，“女士，请您帮个忙呢。我刚做这一行/我刚负责这个网点，麻烦你告诉我您为什么不买？这样也方便我改进工作，真的非常感谢你……”遇到红灯，不要强制促成了，只能适得其反，客户明确拒绝时，我们先停下来，换个角度去问客户，也许能够发现他真正拒绝的理由，2.换人促成：，“您是不是还有些疑问，这样，我请我们领导/老师/总监给您过来详细解答一下吧！他特别的专业，很多高端客户都在他手上购买保单呢！”“**经理，这位客户说产品还不错的，就是要再考虑一下，您跟他说说呢，现在不抢可惜啊！”