自我介绍，业：请问，您是陈姐吗？客：我就是。请问你有什么事？业：陈姐，您好！我就是XX生命人寿的小王（递上名片），我们事先电话联系过的，记得吗？ 客：哦，对，对，请坐。适合转介绍。如果已经是老朋友，可以直接第二步。接触面谈，拉近关系（寒暄赞美），业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。人家都说您非常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您相处会很愉快。客：哪里哪里，业：陈姐，您的儿子非常可爱,几岁了?读几年级?客：12岁了,还在上初中,挺顽皮的。业：顽皮的孩子通常都很聪明。或者：其实在我的印象中，您一直是一个非常注重自己身体健康、对人生很有规划的人，我就敬重像您这样的人！

接触面谈，道明来意，陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说的，希望用一点点时间，向您提供一个有关家庭健康状况的分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。可以画图（草帽图，生老病残眠，爬坡图）。安排就近座位，拉近距离，业：陈姐，向您请教的问题中会涉及到一些数字，为了让您看得更清楚，您不介意我们坐近些吧?目的在于业务员在写字画图或者讲解计划书的时候让对方仔细聆听。

客户资料收集，业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司呆过吗?原来的单位提供了什么员工福利呢?比如说有没有买社会保险呢?要不要每月缴钱呢? 有没有团体人寿保险呢?您有没有医疗福利?业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司呆过吗?原来的单位提供了什么员工福利呢?比如说有没有买社会保险呢?要不要每月缴钱呢? 有没有团体人寿保险呢?您有没有医疗福利?客户资料收集——以往福利，业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了，原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁移，我们也要跟着换工作。业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福利就会失去，多可惜。而一个好的保障计划，应该由自己控制，无论做什么工作,您的利益都不会受到影响。业：不知道陈姐您同不同意呢?

接触面谈，客户资料收集——了解客户保险计划，业：陈姐，现在您和家人有没有保险?客：没有保险。业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购买保险?客：我觉得暂时没有需要。业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢? 客户没买的情况，接触面谈，客户资料收集——了解客户保险计划，业：陈姐，现在您和家人有没有保险?客：前年买了一些。业：是什么保险？什么公司的？客：是孩子的保险，好象是XX公司的。业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险?客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就当存钱。客户已经买过的情况，与客户面谈，要做最全面的准备，应对这一次会面可能遇到的所有障碍问题，若自己心理有准备，一定会更自信，更专业，更成功。机动性很强，也有一种可能，客户很喜欢，直接问产品，那就跳过中间种种，直接讲产品，要学会变通。安排这一项接触面谈的演练，并配有点评，指导。有新人演练，有典范老伙伴演练示范，让所有伙伴人人学习本次课程，通关。