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促成专题学习结合销售经验演练环节21页.pptx

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  • 更新时间:2020-03-19
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促成是专业化销售中最重要的一环,是帮助及鼓励客户做出购买决定,并协助其完成相关投保手续的过程。在现实中我们发现客户购买保险也会上瘾。这就如同买房的会上瘾,买黄金会上瘾,玩儿股票也会上瘾是一样一样的。也就是说,当一个人相信了一个行业,相信了一个公司,相信了一个推销人员,相信了一个产品,就会重复购买。促成的基本功夫1,保险公司数据统计显示:一个客户加保十几次,买了五六十张保单的大有人在。这些人绝对不是简单的相信保险,而是因为我们长期给他建立了正确的保险观念。他知道保险也是存钱,保险能解决许多问题,他就会把一部分资产变成保险资产。促成的基本功夫2,至于后续的问题,我们也需要逐一解决。怎么解决呢?就是要学会讲好“三讲”:讲行业、讲公司、讲自己,当然也包含讲保险。更要学会促成的基本功夫,学会帮助客户做购买的决定,这就需要我们大量学习的地方。陈哥,这份家庭保障计划,我相信您是非常满意的。您是哪个银行的卡?您的身份证号多少?以您的条件,每年6000元的保费预算应该没有问题吧?

推定承诺法(默认法),富兰克林比较法,每月攒500元或随时被花掉,1、住院每天补贴100元,2、住院治疗每年可报销10000元,3、重疾保障200000元,4、轻症保障200000元,5、疾病身价保障200000元,6、意外身价保障200000元,7、终身身价保障200000元,举例:陈哥,如果用300万解决300万的问题,说明你很有能力,如果用几百元解决300万的问题,说明你很有智慧!让我们现在就开始这份保险计划吧。“父母打拼一辈子,还不是想让自己的孩子身体健康、衣食无忧,您隔壁小李,您的下属,给他的孩子一年交3万,以您的身份和地位,肯定要给孩子最好的,一年交个5万没有问题吧?举例:这样一款缴费少、保障高、收益久的产品您喜欢A款还是B款?保额定20万还是30万?受益人写您爱人还是孩子?

促成的动作,询问客户健康状况并填写健康告知,询问客户份额够不够,请客户出示身份证,请客户提供银行卡账号,请客户确定受益人,指导客户签名,指导客户抄录投保提示语,请客户确认通讯地址,业务员:您觉得20万保额够不够?您看受益人是写您爱人还是孩子呢?场景1:根据计划书上的有关内容询问客户,业务员:请问您的身份证号码是?场景2:礼貌询问并登记客户身份证号码,业务员:请问您有工行/农行/建行(注意是公司规定的银行)的卡吗?让我为您登记一下卡号,场景3:礼貌询问并登记客户银行卡,外勤伙伴结合自己销售经验一对一上台演练,个人感悟,我一直走在寿险营销的道路上,沿途,抓住一切可以抓住的机会,努力拜访,认真促成,让梦想在拜访促成的道路上杨帆起航。


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