什么是五步成交法，Step1：讲公司——突出公司优势，避免产品对比，Step2：讲自己——体现专业价值，让客户选择自己，Step3：讲理念——引导客户一客全险/家庭保单的概念，Step4：健康及收入评估——专业体现，激发需求，Step5：讲建议书——给客户个性化产品组合建议书，避免同业进行简单对比，五步成交法STEP1：讲公司——突出公司的优势，防止客户进行简单的产品对比，为什么要讲公司？强调平安的实力及优势，告诉客户买保险不止是买产品，避免客户客户后期因产品差异进行对比、纠结，全球最大的保险公司，全球500强，排名29位，五步成交法STEP2：讲自己——体现专业价值，给客户选择自己的理由，为什么要讲自己，签单五分钟，服务一辈子，签单只是服务的开始，让客户感受到自己的专业和价值，优秀的代理人就像老中医，不仅仅可以解决普通问题，还可以解决疑难杂症，我可以提供的服务，业务服务：资料变更、保全服务等，个性服务：逢年过节、客户生日等个性化服务，理赔服务：医疗、重疾理赔等复杂案例理赔，需要专业的服务帮助客户进行理赔，所以买保险除了要选择好的公司外，还要选择优秀的代理人，帮您解决个性化的保险服务需求，怎么讲自己，提前准备好自己的个人介绍：包含荣誉、业绩等，方便给客户展示。

五步成交法STEP3：讲理念—— 明确裸险、半险、全险的区别引导客户一客全险/家庭保单，理念讲什么，给客户讲解裸险、半险、全险的区别，让客户对全险有概念，为一客多单做铺垫，裸险——除了身故别的都不保，半险——只管一部分责任，全险——大病小病、大意外小意外全都赔，怎么讲理念？1、罗列出裸险、半险、全险的区别，2、提问：请问**您是想买裸险、半险还是全险呢？3、告诉客户全险会有点贵，4、这个与客户的具体情况有关，比如收入、健康状况等因素，自动引导客户购买全险，为平安福做铺垫，激发客户对保费的好奇，引出下一步的健康及收入评估。

五步成交法STEP4：健康及收入评估——专业体现，激发需求，四个方面的调查，家族、家庭及个人的健康状况，客户的生活状态、生活习惯，客户的财富状态，客户的情绪调查，为什么做调查评估？健康告知前置化：体现自身专业性、抓住客户注意力，高效获取信息的绝佳机会，理念打通：引发客户思考，加强自身风险意识，帮助理念打通，结果导向组合：科学配置有效的保费，四个方面的调查，一、客户的家族病史及健康状况，您家族中有没有三代以内患过癌症？癌症遗传风险，隐藏风险及沟通话题，二、客户的生活状态、生活习惯，您家的筷子三个月换一次吗？三、客户的客户的财富状态，债务、支出、已有保额、收入等情况，四、客户的情绪情况，乳腺癌与情绪之间的关系，便于制定一个有效的保费，客户心态、性格、癌症风险。

五步成交法STEP5：计划书讲解——个性化产品组合建议书，避免同业进行简单对比，通过对客户健康及收入评估，做合理的产品组合计划，不建议将计划书直接发送给客户，怎么做：一、将客户的计划书揉碎，将保障做成Excel表格，二、在客户不知道产品的时候，告诉客户这个定制的方案，三、我们扮演的是中医的角色，为客户开适合客户的药方，五步成交法：连环的绝对逻辑思路，环环相扣：一、从外环到内环，锁定客户，二、五个环节顺序根据客户的情况合理利用，三、五个环节也可进行删减，最重要就是灵活应用。