寿险营销生涯的成功取决于是否拥有源源不断的准主顾，请问大家怎么理解这句话？讲师可以进行提问。大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到寿险营销工作，同样非常恰当，没有准主顾，就没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩，没有工作业绩就不能得到相应的报酬，即佣金。打个比方，如果业务伙伴不能持续寻找准主顾，就像是从银行只提款不存款，不久便会“存款不足”。即使是技巧很高明的业务伙伴也是如次。讲的更明白一点就是：如果能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，1.件数是一个相对稳定的数值，对超级业务员来说，年48件是底线，保证业绩的持续性，2.件均保费每五年翻一倍，保证业绩的成长性，我们为什么要进行持续不断的主顾开拓，先来看一个公式，我们的年绩效等于年件数乘以件均保费，保单件数与积累的客户名单和准主顾的数量牢牢相关。件均保费每五年翻一倍，保证业绩的成长性，与产品和客户实际需求相关。所以我们可以看到，在整个公式中，件数也就是客户的数量是由我们自身控制的，其中准主顾是业务伙伴最大的财富，是我们赖以生存并得以发展的根本，想要延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒的进行准主顾的开拓。那作为银保来说，我们的准主顾来源由两部分构成，一个是银行客户，一个是缘故。我们先看银行客户，我们可以通过不同的渠道获得银行客户，同时可以再通过银行客户获得转介绍。银行客户也是我们主要的获客来源。

银行为何愿意为我们提供客户，市场上保险公司有很多，银行也会进行选择，肯定会优先考虑公司好、产品好、服务好的公司，因为如果客户发生理赔，好的公司服务或理赔速度会有保障，其次，客户对保险公司满意，也会增加银行的口碑，带来更多的转介绍等等。更重要的一点就是我们之前学过的内容，网点经营，现在银行保险市场竞争也很激烈，包括泰康在内的几家大公司，产品、服务没有拉开很大差距，所以这就需要我们网点经营的能力，把网点经营好，自然网点也会愿意提供客户给您。获得银行客户目前分为两类：常规获客与活动获客。

常规获客分为：1、流量客户：是指营业时间内到网点办理业务的客户，我们可以通过观察，筛选出准客户，2、老客户加保，3、数据库筛选：做好网点经营，与理财经理沟通，提供客户画像，从数据库中筛选准客户。活动获客：通过与银行合作举办活动进行获客，如网点沙龙，客户联谊会，社区体验参观等等。在谈到缘故时，我想先问大家几个问题？大家觉得寿险对个人和对家庭有必要么？有。既然我们认为非常好的东西可以给亲朋好友推荐么？如果真的因为是我们没有推荐和分享，课程开始的故事发生到我们身边时，那不叫故事，叫事故！我们作为保险代理人应该怎样去面对亲朋好友的家庭呢？再其次，现在保险从业人员逐渐增加，就算今天我不去给我们的亲朋好友推荐，会不会有其他的保险公司保险从业人员去推荐呢？难道你会觉得别人服务你的亲朋好友更尽心尽责么？同时缘故市场是成就寿险事业的关键起点，尤其对于新人来说，因为缘故市场是比较容易开始的市场，从缘故开始再掌握转介绍方法可让你的寿险事业更长久。操作要点：注意强调和互动，开发缘故市场的关键是转变观念。再一次激发学员对寿险意义功用的感受，将保险保障送给自己亲人的重要作用，打破学员羞于向亲人朋友开口的心理壁垒！伙伴们，前面讲授了主顾开拓的来源，明白缘故客户是我们需要优先开拓，那么接下来我们思考一下，我们的缘故客户都从哪里寻找呢？（引导学员回答）大家回答的都很好，那么接下来我们一起来总结一下，缘故客户的来源：手机、微信、毕业通讯录等。